国际商务谈判中技巧的运用

1、 引言

学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的 沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说： “人脉就 是钱脉。 ”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。

交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一 体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求， 中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中 国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的 商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过 程中，如果不注

重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。

2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性

在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要 体现在以下几点：

2.1 以双赢为前提，求同存异

中西方的价值观，语言和思维方式等等都存在差异。 国际商务谈判的过程， 也是中西方价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中，很难避免双方分歧。但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，采取恰当的沟通 技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。例如，在谈判前熟悉谈 判对手的民族文化和风俗习惯，在谈判沟通时，避免触及对方的禁忌，多采用对方习惯 或者欣赏，甚至推崇的方式来表达我们的谈判意图，可以使得双方更加深入的了解，未 发掘双方的共同点，增进谈判双方的友好关系、实现利益的双赢打下基础。

毕竟，谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方 的关系为代价。我们始终要明白： “生意不 成，仁义在。 ” 我们当从发展的眼光看待每一次的谈判结果，我们需要彼 此信任彼此照顾，最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方利益的存 在和延续，并建立长期的友好合作关系。

2.2化解僵局，实现谈判意图

在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商 业利益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生 矛盾，可能会使得商务谈判陷入僵局。

僵局如何化解呢？根据实践来看，往往优雅的形象气质，高超 的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局，更不会造成企业不必要的一些损失，而且都 能达到预期的谈判效果和目的。巧妙地运用谈判技巧，用相对较小的让步来换得最大的利益，只要对谈判有宏观的把握，对合作有 正确的认识，有强烈的自信和勇气不管过程如何艰难，结局一定是完美的。

2.3 有助于树立良好的企业形象

在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资 产的形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能。企业形象的 树立，一方面离不开长期与客户交往打下的良好信用，另一方面也离不开谈判人员在国际商务谈判中得体的言行举止、熟练的沟通技巧等业务开展中的表现给各个合作伙伴留下的良好印象。

3.国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析

双方需求不同，所以我们考虑的角度也会不同，条件是通过谈判可以改变的。可是 由于谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的 问题。

3.1 切忌忽略气氛营造，谈判直入主题

两支互不了解的团队一起坐到谈判桌上时，语言障碍、文化差异等因素所带来的气 氛僵硬便会突显出来，更有甚者，会因为两地时差带来的生理上的不适，而加重谈判的 “沉重”感。这时候的两支谈判团队充满着警惕与不知所措，而如何打破这种气氛，成为一场商务谈判的首要任务。

任何谈判团队在进行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略，往往过多 的策略致使谈判团队“胸有成竹” ，而忽略谈判前的气氛营造。单刀直入的直奔主题， 会带来以下负面效果：第一，谈判的阻滞。在没有敞开双方“心扉”而直入主题，会使 谈判处处存在警惕与不信任，将谈判拖入阻滞的地步。第二， “心理筹码”的丢失。在 没有主动让对方深入了解自己之前，而快速的向对方阐述自己的利益诉求时，会使对方 谈判团队产生一种“你

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