篇一：关于商超谈判中的扣点问题
所谓的商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开始吧，先从专业术语开始。 专业术语：
扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。
回款率：意思是，销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率 计算公式：［销售额-（销售额*商场扣点）］/销售额=回款率 例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担
顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折
厂家的回款：（400-100）*70%=210元 换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折
商场抽成：（400-100）*30%==90元 促销术语：
满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利
满赠：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品
积分：积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用
现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎 么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。
篇二：商超谈判技巧
找采购经理谈，联营扣点位、进店费、店庆活动费、人员管理费、水电费，还有关键的摆放位置
在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
以下是某国际大卖场（ JLF ）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是我加上的，仅供各位参考，如有更好的对策，欢迎不吝赐教！
1. 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）
2. 要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）
3. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）
4. 随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是让我们双方共同做到更好！）
5. 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）
6. 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）
7. 当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到 的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）
8. 聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）
9. 在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）
10. 记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的要求本身就理解为一种给予 . ）
11. 记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）
12. 要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）
13. 不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）
14. 毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。）
15. 不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售代表就会更相信。（对策：决不轻信。）
16. 别忘记，你在最后一轮谈判中会获得 80% 的条件。（对策：任何时候都应坚持原则，这与进行了多少轮谈判没有关系。）
17. 别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽可能了解其性格和需求。（对策：尽可能了解采购代表、主管及其他相关人员的性格和需求。）
18. 随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。（对策：记住，有时大卖场的促销仅仅是为了得到更多的折扣，所以我们应评估每次促销的实际效果，在找不到合适型号和价格时，不要盲目促销。）
19. 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销员清场，等等；不要给他时间做决定。（对策：耐心、平常心。）
20. 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新，等等。（对策：改头换面、花样繁多，其实都是折扣，把它们加到一起去提醒采购代表要得已经够多。）
21. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。（对销售代表同理。）
22. 假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和谈判对手快谈妥交易了。
23. 不要许可销售代表读到屏幕上的数据，他越不了解情况，就越相信我们。（对策：不要轻信采购代表的出示的任何证据，哪怕与他的私交甚厚。采购代表的最
新招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使他保证这是真的。其实，屏幕上的数据同样可能是假数据，甚至可能是饵。）
24. 不要被销售代表的新设备吓倒，那并不意味着他们真正准备好谈判了。（当然也不能被采购代表的新设备吓倒。）
25. 不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。（采购代表同理。另外，不论采购代表是中国人或外国人也都不必紧张，中国人认为他很了解我们，外国人则认为我们很容易让步。）
26. 假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都会让步。（对策：谈判的销售代表应当拥有足够的授权，让对方明白无须上司参与谈判。即使对方要求上司来，也务必让他明白只是出于礼节而已，并无实质作用。）
27. 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售代表：你在那里做了什么，并要求同样的条件。（对策：如果某超市要求做独家促销，那么最好用其它同级别超市没有的型号，否则就最好考虑各超市一起做促销。）
28. 永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的。（永远记住：最强的品牌永远都有人买卖，即使在最优秀的大卖场也不例外。）
29. 在一个伟大的品牌背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售代表。（我们大家都应该记住这句经典的话。当然，在一个伟大的超市背后，我们也常常可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠店名的采购代表。）
30. 原谅销售代表一些无关紧要的小小失误，但要让他感到不安和抱歉，设法让销售代表总是认为他亏欠你的。（此句谈判技巧是我替大卖场补充上去的。对策：尽量不要出现任何失误，但不要为自己的小小失误感到不安和抱歉，在对方忘记之前先忘记它们。）
采购部是公司最为特殊的一个部门――――负责公司所经营商品的开发、采购、定价、利润及促销品的决策，在公司整个营运体系中具有举足轻重的作用。其主要工作流程有以下几个方面：
1、初级培训流程
2、采购开店流程
3、采购谈判流程
4、采购促销DM流程
5、采购电脑系统培训
6、采购日常工作流程
7、采购数据考核
每家超市的采购部或商品处都有自己的采购工作流程，但是归根到底，却大同小异，其基本理念是基本一致的。
公司对整个采购部的人员的综合素质要求是最高的，所有的采购经理不仅要熟练掌握商品专业知识，还要具有精益求精、勤奋努力、踏踏实实、严密细致的职业道德精神。而开店对一个采购主管的考验也是严峻的，他犹如大海中的操舵手，决定了整个公司的一个发展方向。
超市筹备期间，采购部首先考虑的是如何建立商品资源的优势，即所谓的供应商优势。因为商品资源是公司开拓销售市场的前提，也是推动企业发展壮大的决定因素之一。因此企业要在开业前奠定自身的经营优势，就必须强化采购的业务管理，如何建立一支高素质和高效率的采购队伍，是超市经营者首要考虑的问题。而对采购队伍进行专业培训，熟悉本公司的企业宗旨和规章制度则是第一步工作：
采购培训及商品结构的确定
一、 公司制度培训。（详见员工手册）
时间为3天左右
二、 商品专业知识培训
要做一名优秀的采购经理必须熟悉自己所要经营的商品，你只有自己是商品的行家，才能很明确的确定自己部门所经营商品的明细情况，才能做到主次分明，才能与你的合作伙伴有商品上的“共同语言”。
时间需要为7天或更多。
三、 详细的商圈竞争对手的市调工作。
通过市场调查，分析竞争对手的商品结构，根据竞争对手的商品陈列及促销情况，确定自己柜组的主营商品。写出详细地采购经理市调报告，并上报采购处长。这个过程是不间断的进行的，一直到超市开业之后。
时间需要为7天――15天
附采购经理市调报告要求
四、 超市货架商品陈列图纸的制作
这项工作是整个商品谈判的基础工作，也是体现采购经理前段工作业绩的体现，每个采购经理都要认真的分析自己部门的货架资源，结合自己的商品类别表，综合自己市调的结果，进行商品资源的分配，直到细化到每个单品。（由采购处长对商品的正常货架和端架、堆头进行部门分配）
时间为7天
此阶段需要1个月的时间
供应商谈判流程
所有采购经理的综合素质都将在谈判桌上得到完全、充分地体现。而与厂家的谈判工作又是非常艰苦的，特别是KA谈判。所以采购经理必须把谈判前的准备工作做到百分之百的完善。
一、 根据公司总经理室的年度销售计划和财务部预算的理论毛利及费用支出和资金使用计划，采购部来确定整个公司经营商品的综合毛利率和资金使用天数及各项通道费指标。企划部制定本公司的年度DM促销计划，并把DM商品的收费标准由总经理室签署后转到采购部。
二、由采购部的部长、处长对采购领取的指标和年度DM促销计划进行明细的分配，并与财务共同商议结算方式和通道费项目，具体明细详见采购手册。
三、商品与供应商的对应
根据市场调查报告和商品货架图，进行商品与供应商的对应工作，并同时对供应商的资料进行初步了解。
四、每个采购经理根据上级下达的结算和通道费指标，进行层层分解，根据自己部门经营商品的具体情况并落实到供应商上。（包括端架和堆头的分配）
五、与供应商进行初步谈判，并做好谈判记录
1、谈判的原则：平等互利原则、信用原则、相容原则。
2、谈判的准备：准备好本公司的宣传图册及其他的一些宣传材料。
3、谈判目的：让对方了解自己的超市状况及发展方向；了解供应商在当地与其他竞争对手的合作情况，及他的一些企业和商品的情况。
最初的谈判时间不要过长，最好控制在15---20分钟。
篇三：招商谈判策略及技巧
招商谈判策略及技巧
主力店是项目的领头羊，也是业态内号召力较强的商家，因此，对他们的招商是项目招商成功的关键。
第一部分：准备工作阶段：(10—15天)
1、制作招商宣传手册，筹备法律文件；
2、确认主力店商家类型；
3、主力商家的初步接洽工作；
通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况，试探商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展，争取进入实质性谈判阶段。
4、主力商家的`筛选工作：
一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因素，排出一线、二线、三线主力商家，每批3—4家主力商家；在谈判开始进行后，将重点与一线主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈判对象，保持谈判工作的连续和不间断。
第二部分：谈判实际操作阶段：（2—6个月）
1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段
这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。
2、开始进入正式谈判阶段
在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。
3、主要合同条款谈判（意向书）
主要物业条件谈判，内容包括：
A、总平面设计：
包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，保证车流、人流与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求，停车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。
B、建筑、结构及装修：
包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在4.5米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求在350kg/m
C、电气；
包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视墙面；电话信号覆盖等。
D、给排水：
E、空调及通风排烟
F、消防
G、燃气管道
H、质量保证
I、主要机电设备及建筑材料品牌
J、其它
租金谈判，内容包括：
A、 免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；
B、租赁期限（合同内约定的承租期）；
C、租金形式（扣点、保底扣点、纯租金）；
D、租金数目（一般是采用扣点的形式）；
E、租金递增（一般年递增3%—5%）；
F、物业管理费
4、本阶段谈判需时较长，且不稳定因素较多
本阶段谈判时间较长，一般需时2—6个月，双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。根据行业经验，在最理想的情况下，从正式开始谈判到签定合同最少也需要2个月的时间；而且在谈判过程中不稳定因素较多，有时会因为一个或几个合同条款没有能够满足商家或发展商的要求，而导致谈判僵持甚至谈判失败。
第三部分：合同签定及进场阶段
通过谈判协商后，与达成共识的主力商家签定正式合同，确立合作关系；在签定正式合同后，推动至进场装修的阶段，落实工程进度，与发展商及商户之间的工程协调（包含带装修方案的概念店等），争取在工程整体进度的前提下，保证整体的统一开业。总体保证进度的情况下，以统一开业为目标。
第四部分：主力商家谈判原则和注意事项
1. 一对多原则
争取与3—4家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标，在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标；
2. 意向书优先原则
在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；
3. 踏勘优先原则
在确定确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。
4. 持续联络原则
根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定性，因此，与其沟通、协商一定要长期坚持，并保持定期的沟通与交流。
第五部分：主力商家谈判技巧
1. 开诚布公：
在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。
2. 主力店优先：
与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。
3. 高层介入：
为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。
4. 长期关注：
时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成（还有持续跟进的联络问题）。
5. 休会策略:
当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略如果运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。
篇四：招商主力店客户洽谈技巧
主力商家招商谈判策略及技巧
主力店是项目的领头羊，也是业态内号召力较强的商家，因此，对他们的招商是项目招商成功的关键。
第一部分：准备工作阶段：(10—15天)
1、制作招商宣传手册，筹备法律文件；
2、确认主力店商家类型；
3、主力商家的初步接洽工作；
通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况，试探商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展，争取进入实质性谈判阶段。
4、主力商家的筛选工作：
一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因素，排出一线、二线、三线主力商家，每批3—4家主力商家；在谈判开始进行后，将重点与一线主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈判对象，保持谈判工作的连续和不间断。
第二部分：谈判实际操作阶段：（2—6个月）
1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段
这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。
2、开始进入正式谈判阶段
在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。
3、主要合同条款谈判（意向书）
主要物业条件谈判，内容包括：
A、总平面设计：
包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，保证车流、人流与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求，停车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。
B、建筑、结构及装修：
包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在4.5米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求在350kg/m
C、电气；
包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视墙面；电话信号覆盖等。
D、给排水：
E、空调及通风排烟
F、消防
G、燃气管道
H、质量保证
I、主要机电设备及建筑材料品牌
J、其它
租金谈判，内容包括：
A、 免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；
B、租赁期限（合同内约定的承租期）；
C、租金形式（扣点、保底扣点、纯租金）；
D、租金数目（一般是采用扣点的形式）；
E、租金递增（一般年递增3%—5%）；
F、物业管理费
4、本阶段谈判需时较长，且不稳定因素较多
本阶段谈判时间较长，一般需时2—6个月，双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。根据行业经验，在最理想的情况下，从正式开始谈判到签定合同最少也需要2个月的时间；而且在谈判过程中不稳定因素较多，有时会因为一个或几个合同条款没有能够满足商家或发展商的要求，而导致谈判僵持甚至谈判失败。
第三部分：合同签定及进场阶段
通过谈判协商后，与达成共识的主力商家签定正式合同，确立合作关系；在签定正式合同后，推动至进场装修的阶段，落实工程进度，与发展商及商户之间的工程协调（包含带装修方案的概念店等），争取在工程整体进度的前提下，保证整体的统一开业。总体保证进度的情况下，以统一开业为目标。
第四部分：主力商家谈判原则和注意事项
1. 一对多原则
争取与3—4家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标，在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标；
2. 意向书优先原则
在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；
3. 踏勘优先原则
在确定确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。
4. 持续联络原则
根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定性，因此，与其沟通、协商一定要长期坚持，并保持定期的沟通与交流。
第五部分：主力商家谈判技巧
1. 开诚布公：
在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。
2. 主力店优先：
与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。
3. 高层介入：
为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。
4. 长期关注：
时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成（还有持续跟进的联络问题）。
5. 休会策略:
当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略如果运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。
6. 其他：
另外对于一些比如谈判时间、谈判地点安排方面、具体谈话方面可以运用的技巧，则是随机应变，在这里就不作详细的说明了。
商业地产招商重点
商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。
一、招商工作过程中的操作要点
１、市场调查
篇五：商场谈判攻略
商场谈判攻略
发布: 2009-3-10 | 来源: 深圳家具报 | 作者：钟裕华| 查看: 347次
第十期我们对家具类商品在商超渠道的销售特点进行了分析，如果企业的商超渠道进行到实质阶段，就一定要签合作协议（合同）入驻商场。签约离不开谈判，家具类产品进入商场与其他渠道客户的细则条款有很大的不同，如果不懂得其中的行业游戏规则就会事倍功半。笔者汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的家具营销人士参考。
1商场最常见的五种合作模式
合作模式一般可分为联营（代销）、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。
1.联营（代销）：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。零售价格大多由厂家或商家自己掌控（也有少数商场是协议议定的，不能随意改动），商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。
2.自营专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。
3.租赁专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。
３成功谈判的八大技巧和注意事项
1．无欲则刚：谈判时不可让对方感觉急于合作进场，提出自己优势让对方想争取进场。
2．进三退一：不可表明心中底限，所谈条件需超越底限后才有缓和空间。可举例其它商场合作条件作为辅助话题。
3．条件交换：对方提出其中条款如果没有缓和空间需将话题转换至另一条款寻求交换。
4．说NO的勇气：离谱的条件应当场说“不”，不要说回去问主管；否则让对方感觉没有决策权其它条款亦难谈下去。
5．知己知彼：谈判前了解其它供货商条件，必要时谈判过程说出让对方知道自己有做事前准备。
6．多用专业术语：谈判过程中应讲专业术语以免让对方觉得自己外行。专业术语如价格区位（段）、排面、堆头、端头、DM单等等，以及上述的条款名称。
7．虚报业绩：对方谈及自己在其它卖场的业绩时，应虚报一部分来抬高自己的谈判筹码。
8．先入为主：先用毛利牺牲品进行签约，但必须事先在合同中约定好后续新品（毛利高的产品）的进入时间和品类数量。
俗话说细节决定成败，在签约及谈判时，要特别注意和明确以下一些细节，以避免日后纠纷。
1．商场销售空间确认：位置图及平米数最好有附图。
2．合约期限确认：确认合作期限及是否有违约条款。
3．进场时间确认：对产品入驻进行倒计时工作。
4．装修时间确认：装修日期、装修时段、正式开业时间等。
5．商场仓储问题：商场仓储费用、方式、地点等问题是要注意的重点。
6．结款日及结款周期：问清楚对帐日期、送发票日期、结款日期、结款方式四大要素。(如能列入合同最佳)
7．费用缴交日期及方式：各类费用缴交日期及方式需明列。
8．费用与销售毛利的盈亏计算方法：{月度费用+（年度费用/12月）+（押金/12月）+（进场时需一次性要交纳的费用/12月）+（年合计的广告促销费用/12月）+成本}—预计月销售额/预计月销售额="毛利率（%）；毛利率（%）—商场约定的返利（%）=自己的毛利率（%）
不管用什么样的合作方式和签定何种合作合同，都必须从企业的自身服务能力和供货能力，以及利润空间的基础条件来决定。也就是说：不赚钱的模式不合作，不赚钱的合同不能签。毕竟在市场竞争如此激烈的今天，不能盈利的企业是无法生存和发展的。
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