成长期市场营销策略

成长期阶段市场营销的目的是为了扩大市场占有率、掌握市场 竞争的主动权，市场策略的重点要突出一个“快”字，以便抓住市场机会，迅速扩大生产能力，获取最大的经济效益。同时还要想方 设法延长该阶段的时间。具体策略有以下几种：

1. 改进产品质量，赋予产品新特色，改变产品款式

企业必须在产品改进上下工夫，争创优质名牌产品，以名牌来 促进产品成长壮大，扩大市场占有率。如海尔集团，从产品投放市场起就以“高含金质量”为基础，建立了完整的质量保证体系，在 每一道工序、每个环节上都树立了“下一道工序是用户”的观念，扎扎实实推行自检、互检、专检的严格检验制度，并在经济责任制 考核中实行质量否决权。正是这样严格的质量管理使海尔集团发展成了一流企业。

2. 改变促销重点，开辟新的细分市场，增设销售机构和网点

产品进入成长期，企业促销的重点转变为树立企业和产品的形象，采用劝导性广告策略，着重宣传产品的质量、性能、服务及维护方法，针对本产品的特点和消费者最关心的问题，通过与同类产 品的对比，显示其优势，提高消费者的购买信心。如对高档服装和高档家具，着重宣传其特殊用料和精良的工艺。同时，增设服务网 点，方便用户，扩大市场占有率和覆盖率，保证产品的充分供应，严防竞争者的仿制或替代品乘虚而入。

3. 调整价格策略，吸引对价格敏感的消费者

利用成长期的优势，争取最大的目标利润。但在运用这一策略，并不一定要制定最高价格，也不是保持价格不变。一般来说，用逐步降低价格的策略，以激发比较注重价格的消费者产生购动机从而进行购买。企业产品如有垄断性等特点，就可以实行高#销售;如果企业生产经营的是配套产品或多品种产品，也可以取低价招徕顾客，从而带动高价商品的销售。例如，美国的吉剃刀公司曾以低价甚至赔钱的价格推销其刀架，目的是吸引更 乡的顾客购买它的互补产品 剃须刀片，从大量销售刀片中获利润。

成长期市场营销策略 [篇2]

前言

大客户营销是指为某个或几个大客户提供特别或定制化的销售服务，企业80%的销售额或利润来自20%的大客户，这些交易量大或价值高的大客户对企业显然非常重要。因此，在大客户营销中需要予以特别关注，将有限的营销资源实现效益最大化。大客户采购量大且重复采购，是众多竞争对手争夺的对象。爱迪斯将成长阶段分成迅速成长期与稳定成长期，企业在成长阶段形成了自己独特的产品种类或结构，产品销量与市场地位稳步提高，市场竞争能力逐渐增强，业绩增长速度较快，同时，市场竞争者多、竞争态势激烈，此后企业经营管理趋于理性与成熟，慢慢向成熟阶段过渡。成长阶段是每个企业从实现生存向成熟阶段的过渡，成长期企业产品在市场中拥有一定地位，企业战略决策注重企业销量快速增长或者赶超市场增长的速度，努力扩大市场份额，为企业进入成熟期后的市场竞争奠定基础。在成长阶段，企业拥有一定数量的客户资源，这些客户资源对企业未来发展极其重要，这些客户资源有可能成为未来利润增长点。在这一阶段，企业选择发展型战略或进攻型战略，改进产品质量与交付能力，准备进入新的细分市场领域，为企业做大做强打下基础。

一、文献回顾

识别与选择企业的大客户群体是开展大客户营销的前提，叶全胜（2017）大客户营销带来极大收益时也存在相应的风险，在大客户营销前需要对潜在大客户进行风险分析，对筛选的客户进行分类、排序，将有限的资源调配到最有可能成交的大客户，提高大客户销售的成功率。陈贵财（2017）运用层次分析法与模糊数学评价法构建大客户评价模型，采用信用评估的方式进行大客户管理，以便及时做出保留大客户身份或者进行条件约束的决策，为大客户关系管理提供决策依据。穆小红（2012）根据客户购买金额与购买频率将客户分成四类客户，将营销过程分成定位、防守、进攻与寻找等四个阶段，在不同的营销阶段对明星客户、金牛客户等大客户采取不同的营销措施。张浩（2017）运用层次分析法构建大客户筛选模型，从众多客户中筛选适合公司发展、需要重点经营的大客户，根据电子元器件行业特点将大客户划分为潜力型、稳定型及指标型，处理好大客户营销中遇到的相关稳定，使得企业与大客户共同成长。魏长明（2012）认为，制造企业在制定大客户营销战略中对大客户的识别与选择很重要，通过市场调研找出客户吸引力及自身优势，进行客户细分及定位，集中有限的资源对大客户采取不同的销售策略。

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