导语： 如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客户当时的心理状态，从而适时的表达出得体的言辞。古人云：“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，一个有谈判能力的设计师，在与客户交流时，的确可以源源不断流出淙淙的“活水”，而这“活水”靠的是对平常工作经验的积累与总结。
有关合同方面
(1)、问：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交?
答：①、我们与物业的关系产平等的，都是在为您服务，我们的合同规定，如果我们在施工过程中违反物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，所以也不用担心我们会赖帐;②、由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及管理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务(大部分属于不合理收费或乱收费)我们的利润很薄)交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种僭口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名片企业，我们不可能像其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。
(2)、问：什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次?
答：我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒的费用。
(3)、问：为什么开工后减项要扣我们5%的费用?
答：因为我们已经按照预算工程量进行了派工和供料，您所做的减项给我们造成了一定的经济损失，所以，我们将按实际增减项的差额扣除5%的工程损耗，但是，当增项金额在于减项金额时，将不存在扣款问题。
(4)、问：为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%的税金?
答：作为入住家装市场的企业，我们已向家装市场的管理部门统一交税，如果再开发票，就要重复交税，因此需另收3.3%的税金。、
(七)、其它
(1)、问：当你手里没有单，新客又不愿交量房订金时，怎么办?
答：①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你，只是不愿意出订金，可先去测量，然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收订金。
(2)、问：谈判时需要掌握哪些主要信息?
答：①房屋的自然情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等。②是否已拿到钥匙。③设计方面的思路，摩加迪沙主准备为装修投入多少资金。
(3)、问：第一次做预算时，应注意什么?
答：第一次做预算时，基础装修和家具分开报，使用主材及一些必要说明详细标准，预算切忌和测量前的报价差额不可超过限度。
(4)、问：量房注意事项。
答：测量时除量一些具体尺寸外，还应该了解房屋的具体位置(门牌号、乘车路线等)物业有哪些要求，是否有押金),小区情况，还应与客户讲座设计方案造型等，以使你在画图时有的放弃，最大限度的减少第一次方案与客户要求差距。
家装谈判技巧6
(5)、问：交底的主要内容、目的是什么地?答：交底时的主要工作：办理物业手续;问：如果客户要求退单怎么办?
答：客户要求退单时首先要问明理由，一般情况90%的客户都是讲理的，他跟你签单说明对你有信心(至少是签单前)
(6)、问：如果客户只觉得报价高怎么办?
答：征求客户的意思，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情况下，简化设计方案或建议客户去买家具。
(8)、问：如果客户在公司的营业场所大楷吵大闹怎么办?
答：首先切以下原则：客户服务部
(9)、问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高?
答：不一定，因为我们的月收入来源于业绩奖金，如果的服务没有做好，即使产值再高，也拿不到奖金。
(10)、能不能在你们公司申请做贷款装修?
答：由于贷款装修业务尚处于探索阶段，在操作方面对客户还存在一定限制，不能体现对全体客户的公平对待，所以，在末能解决些问题的情况下，我们公司暂不能开展此项业务。
(11)、我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根本不理不睬，我可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金?
答：您的朋友找的肯定不是***公司又是一家信誉卓著的公司，所以，您没有必要再扣留质保金。
(12)、你们的“设计师”有没有资格证书?
答：目前家装行业中所谓的“是对设计人员的统称，不具备真正的设计师资格，所以还没有资格证书。
(13)、你们公司的报价标准是什么?人工费、材料费、利润率各占多少比率?
答：***公司的报价是根据单项施工内容所消耗的工时、材料和设备磨损费、加上25%的各种管理费用(制定出来的，由于施工项目不同，工艺上差别较大，所以，人工费和材料费所点的比例无法用统一的比率来确定。
(14)、在保修期内，你们公司负责保修的内容有哪些?
答：合同内规定的所有由我们施工的项目，均由我公司负责保修，但人为因素以及不可抗力的原因造成的人损坏不在保修之内。
(15)、质量价格比为什么是最合理的?
答：这需要您首先明白什么是质量价格比，高档材料需要高价格去购买，高技术的需要高薪去聘请，高质量的装修西方结果需要高层次管理人员制定出严格的管理制度去约束，所以，高质量必然引发高价格。
(16)、你们对工程质量能不能百分之百的保证没有问题?
答：任何事物都为能百分之百地保证没有问题。只要是人在操作，就必然会产生这样那样的问题。但是，我们解决问题的原则是一定要最大程度地让到让客户满意。 市家装协会之所以制定验收标准，就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分之百的没问题。
(17)、你们公司优惠的表现方式是什么?什么是客户的最佳受益方式?
答：我们公司有可能在装修淡季以提高施工工艺、保持原价格的方式实行统一优惠政策，我认为这才是客户的最佳淡季以提高施工工艺。优惠是公司行为，所以会统一，但长期固定优惠就不可能了，因为公司必须保持合理的利润才能正常运转。
家装谈判技巧7
三、接待技巧
谈到客户接待，我们的设计人员都有许多经验，这里面有成功，也有失败。总结一下经验，对于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。接待客户的'成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快速掌握清深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。
所谓接待技巧，其实就是通过深入地了解客户的消费心理，并运用精辟的语言解答客户提出的各种疑难问题，让客户得到满意的咨询服务结果，从而获得营销的成功。
首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待阶段。
当客户走进设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。
依据客户提供的房屋简图及装修要求，为客户做初步设计及前期工程结算(注意;获得客户认同后，与客户约定参观样板间的时间，并征询合作意向及约定量房时间)。
问题出现了：用如此简单的接待程序，你是否有足够的把握使胶咨询者真正成为能与仍然签单的客户?
如果你把握不大的话，请关注以下几点：
1、熟读《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案：
2、把握咨询时间，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司人员咨询的时间。
3、不要让客户提出过多的问题，要善于运用《客户疑难问题解答》中的每一条部题和答案，为客户进行详细讲解，一定要做到问一答十;
4、一瑄要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌客户的盲从;
5、要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候;
6、打断客户提问，可以采用“对不起，请您听我讲完刚才那个问题”。等方式;
7、对于客户提出的被打断的问题，设计人员应在适当的时候予以解答;
8、礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象;
9、客户离开时，请不要忘记对客户说“如果你能有效地留住客户，那么，你就已经获得了一半的成功机会，如果加上你的临别赠言，你就拥有了80%的成功机会。试想，一般前来咨询的客户大都是夫妇俩一起来，如果客户在你的这里消耗了大量的时间，那么，他(她)你的临别赠言，恰恰迎合了客户急于多咨询的心理，不但让客户感了你的纯朴，更进一步使客户的焦急心情加剧。此可谓一举两得，这是否是一种技巧呢?
学识谷
