隨着個人的文明素養不斷提升，報告與我們愈發關係密切，報告具有雙向溝通性的特點。我敢肯定，大部分人都對寫報告很是頭疼的，以下是小編為大家整理的4s店的實習報告，歡迎大家分享。
一、實習目的
隨着網絡技術的發展，信息公開化的程度越來越高，汽車通過網絡平台進行銷售是近期發展起來的新型模式。目前發展得比較好的兩大汽車網絡銷售平台是“易車網”和“汽車之家”兩大網站，更多的一些小型網站也在發展中。各經銷商通過向網站付費，可以在網站上發佈促銷新聞、車型資料等信息。消費者通過網站的400電話向經銷商諮詢購車。目前還無法完全實現網絡銷售，是因為汽車這種產品的特殊性。因而這種網站與實體店的結合形式廣受各經銷商親睞。
此次，我於20xx年2月至20xx年3月期間於湖北三環海通汽車有限公司下屬的別克4s店進行為期6周的實習工作，主要目的是瞭解汽車網絡銷售的途徑與市場前景，並且學習汽車的產品知識與銷售技巧。
二、實習內容
在經歷了20xx年金融危機後，汽車行業從20xx年開始好轉到10年發展迅速再到11年發展到成熟，又一個生命週期在汽車銷售市場產生了。20xx年是整個汽車銷售市場的黃金年，我所在的海通別克於20xx年年底也提前並順利完成了上海通用廠家下發的銷售任務。
此次實習工作中，我被分配到網絡銷售部，暫時擔任網絡銷售助理一職。眾所周知，很多行業，在一年的銷售週期中，都會有其淡、旺季，此時剛過春節不久，汽車銷售行業剛剛經歷了去年的“金九銀十”車展，以及年底為完成廠家下發的銷售任務的衝量時節之後，迎來了汽車銷售行業的第一段淡季。
根據公司的實習安排，前兩週的主要任務是熟悉公司環境與企業文化、學習汽車基礎知識、學習汽車銷售技巧。海通別克4s店是海通企業下屬的一家別克品牌汽車經銷商，海通企業旗下還有包括經銷榮威、雪佛蘭、大眾品牌汽車的20多家湖北境內的4s店，我所實習的海通別克是第一家總店，成立於20xx年，今年正好是其成立十週年。海通別克4s店採用傳統的4s店裝修風格，分上下兩層，展廳部分以玻璃為牆體，每種車型都在展廳有展車。一樓展廳後是銷售部和gmac（上汽金融貸款業務）部，再後面是售後部。二樓是行政部、二手車部、網絡銷售部。財務部在海通企業樓裏面，所以如果要去財務報銷的話，要單獨去企業樓裏的財務部，好在企業樓就在海通店的旁邊。
通過連續幾天的培訓，我瞭解到，4s店作為汽車銷售的主要形式（另一種是早前的汽車市場，如今仍有少量的汽車市場存在），集汽車銷售（sale）、零配件供應（spare part）、售後服務（service）、信息反饋（survey）“四位一體”為核心的汽車特許經營模式。4s店的服務特色是“終身制”，即客户賞車、試駕、選購、交車、上牌、美容裝飾、養護維修、理賠續保、年審置換，到了置換環節客户可再次享受從賞車開始的一系列終身服務。與此同時，我還了解到4s店的特點、組織架構、部門職能等內容。
以前在學校上課的時候經常看到喬·吉拉德銷售汽車的案例，在這裏，我才終於瞭解到，很多從事汽車銷售的人都是以喬·吉拉德為榜樣來進行自我激勵的。其實，他的銷售理念與方法放在很多銷售行業都是可行的，只要能靈活變通就能活學活用。另外，汽車銷售顧問從事的更多是服務工作，在培訓期間，公司非常注重培訓員工的服務意識。在現代這個以買家為主導的'市場，產品不再是唯一吸引消費者的因素，服務質量的好壞已然成為各經銷商持續發展的關鍵因素。
中間兩週的主要任務是，到網絡銷售部學習汽車網絡銷售，熟悉作為銷售助理要協助主管進行的一些數據統計。汽車網絡銷售是一種新的銷售模式，將網絡宣傳平台與實體店結合起來進行汽車銷售的一種模式。汽車網絡銷售顧問承擔電話銷售與實體銷售兩部分工作，因而對人才的要求會更高一些。汽車進行網絡銷售的好處是可以擴大目標羣體的範圍，使得全國各地的客户都可以通過網絡平台瞭解各經銷商的促銷活動。作為網絡部的銷售助理，我承擔的工作內容主要是：負責所有網站來電的接聽、網絡訂單的回訪、在線答疑、篩選、篩選客户的二次跟進和意向客户下發給銷售專員跟進；負責淘寶商城在線客户管理；負責網絡凱美瑞四萬公里為例詳細説明汽車保養項目和方法： 凱美瑞轎車是一款中高檔轎車每行駛五千公里或六個月就需要定期保養一次即做簡單的更換及維修或調整。其檢查項目主要分為：發動機、底盤、車身、電器四大部分。
1、發動機檢查保養得項目有：檢查或更換冷卻液、發動機油、機油濾清器、放油螺栓墊片、剎車油、變速器油、玻璃水、汽油泵濾網、蓄電池或電解液等。
(1)發動機油、機油濾清器、放油輪栓墊片的更換週期為每五千公里或六個月更換一次，它們都是一次性使用。更換方法如下：
1)正確選用正確的發動機油、機油濾清器及放油螺栓墊片，凱美瑞通常使用5w-20或5w-40的化學合成機油；
2)更換機油時要注意最好處在温度稍高的條件下，用舉升機舉起車輛到適當高度後（一般高於工人20cm左右）並安全鎖緊保險；
3)擰下機油放油螺栓排放機油，在放油的同時拆下機油濾清器擋泥板，並用專用工具擰下機油濾清器；
4)更換放油螺栓墊片擰回放油螺栓並擰緊然後拆下機油濾清器，取下濾芯和密封圈並安裝上新件擰回機油濾清器並上緊；
5)把車降下後加注機油，並再次舉升車輛檢查放油螺栓及機油濾清器處是否有漏油現象，裝回擋泥板，降下車輛。
(2)剎車油的檢查可以通過儲液罐的液位線進行檢查。制動液在兩年或者四千公里更換，其方法如下：
1)把儲液罐的制動液抽出，然後加入新的制動液；
2)對每個制動管路進行排油和空氣；
3)排油及空氣的順序應該從最遠的排起即右後輪→左後輪→右前輪→左前輪。
(3)變速器油的更換，卡美瑞一般配置的自動波箱其變速器油為免維護性，沒有檢查標尺，其更換可以用自動變速器油更換機，其具體方法如下：
1)用舉升機把車輛舉升到適當高度並鎖上保險；
2)把自動變速器的油底殼擋板拆下並把變速器油放完，油底殼有兩顆螺栓分別為放油螺栓（14梅花）和液量檢查螺栓（內六角），放油時應該把兩個螺栓都擰下；
3)用變速器油更換機的加油管往液量檢查孔加註變速器油，直到放油孔有油流出為止，這個過程是為了對變速器進行清洗；
4)擰上放油螺栓，然後從加註孔加入變速器液，擰上加註油螺栓並放下舉升機，啟動試車;
5)試車後再度舉起車輛，然後擰開檢查螺栓，檢查變速器液，這時會發現有變速器油流出，直到流出的變速器液有氣泡冒出即把檢查螺栓擰上即可；
6)裝回油底殼擋泥板，降下舉升機。
(4)汽油濾清器及油泵濾網的更換為兩年或四萬公里，在拆卸汽油濾清器及濾網時要注意對浮子的保護及裝配的到位和在各密封圈上抹上潤滑油。電池或電解液的檢查和更換也可以通過電池殼上的電解液位置線檢查，電解液量少會影響充電量長時間會影響使用壽命，電解液多在充電時，電解液會從通氣孔冒出來腐蝕周圍的器件。蓄電池的使用壽命一般在四萬公里或兩年到兩年半的時間就需要更換，方法是拆負極再拆正極，裝的時候則相反，一定要注意正負極不要裝反，否則會損壞車上的電器設備。
2、底盤的保養項目主要有：緊固底盤螺栓螺母，檢查或者更換差速器油，剎車深化保養以及底盤工況檢查。緊固底盤螺栓螺母要根據規定的扭矩進行檢查緊固，在工具選用方面應優先選用套筒扳手、梅花扳手再到開口扳手，要正確合理的選擇使用工具。
(1)差速器油的檢查或更換，檢查主要是觀察有無泄漏，而更換也是根據行駛的里程或時間（四萬公里或者兩年），方法如下：
1)擰下放油螺栓和加油螺栓，把油放完；
2)擰回放油螺栓，用專用加註機往加油螺栓孔加油，直到有油冒出為止；
3)等到油與螺栓孔平時擰回螺栓，試車檢查差速器是否有異響。
(2)剎車深化保養主要是為了防止剎車分泵銷生鏽，造成剎車失效或脱剎以及在清潔剎車片並在剎車片的消音片上抹上消音油，其方法如下：
1)拆卸分泵銷螺栓，拿開制動卡鉗，取出摩擦片；
2)檢查剎車片磨損狀況看看是否需要更換或者出現異常磨損，視情況進行更換或維修；
3)清潔摩擦片及消音片，並在消音片上抹上消音油；
4)拔出分泵銷並清潔，同時對防塵套進行清潔，並都抹上潤滑膏 。
5)按照標準和要求裝回摩擦片，避免摩擦片對調防止剎車異響，裝回制動卡鉗並按規定扭力擰緊分泵銷螺栓。因為凱美瑞轎車的後剎車是盤鼓式制動，也就是駐車制動是獨立的，這時還要取出制動盤鼓清洗裏面的駐車制動器片，並噴上專用的防護膜，以防生鏽髮卡，造成駐車脱滯。檢查的同時要檢查剎車盤的磨損狀況，根據狀況更換或者車平。
(3)底盤的檢查主要是對底盤的各部件或者連接機構進行有無刮傷、碰撞排氣管的變形、腐蝕、泄露等。
3、車身方面主要是檢查外觀及室內有無刮傷、變形、鬆弛或脱落。如車身有無變形、開裂、油漆表面是否刮傷、掉漆，擋風玻璃是否有刮傷、開裂等，而室內主要檢查各裝試是否有鬆弛或脱落、刮傷，根據檢查的結果進行填寫報料單報料，使客户瞭解問題的存在及其影響，再根據客户的要求進行修復或更換。
4、電器類的檢查主要有：雨刮、各轉向燈照明燈，空調、喇叭、電動座椅，座椅加熱器等方面電器的檢查。
(1)雨刮主要檢查其控制開關的工作性能，進行開啟每個工作檔位檢查雨刮的時候能工作，並且在關閉時，雨刮自動停放正確的位置。在檢查的時候要檢查雨刮的工作效果，根據結果進行雨刮片的清潔或者更換，在更換新雨刮片的時候要注意其兩端的不同之處，不能裝錯，若裝錯工作時會處出現異響，並且損壞雨刮片和擋風玻璃。一般是先進行雨刮片的清潔，如果進行清潔後雨刮器工作效果仍不理想可以報料建議客户進行更換。
(2)轉向及照明燈主要是檢查各照明燈和指示燈在各自的檔位開關時能否正常點亮和熄滅。如果不能正常工作應該進行對開關、線路、燈泡或者接頭進行檢查修理。
(3)空調主要檢查其製冷、暖氣以及各調節開關或轉換開關的檢查。空調的製冷效果可以通過測量其出風口的最低製冷温度，通常在5~6攝氏度，也可以通過製冷劑檢查孔對製冷劑量的檢查也可以反映出製冷效果。正常的製冷劑應該為透明清澈的，無氣泡、無混濁，如果出現製冷劑有氣泡或渾濁就反應出製冷劑量不足或者加註過多，而出現製冷劑不足就很有可能是製冷劑泄漏，應作泄漏排查。空調暖氣可以通過開啟暖風系統進行檢查，如果出現暖氣不足應對發動機冷卻液量或系統進行檢查。
(4)電動座椅加及其熱功能的檢查；可以通過打開其各自的控制開關檢查調節狀況及加熱效果，如果有哪個環節不能正常工作就需要對系統進行檢查修理。其方法順序應該從簡單的保險絲、電源、開關再到電路，也就是從易到難。
在做完所有的維修項目後，還需要進行最後的終檢和填寫維修項目單，通過終檢可以確保維修的質量，使自己放心的交車又能使客户安心駕駛；而通過填寫維修單可以使客户明確的知道車輛的維修項目和車輛維修狀況，提高了客户對公司的信譽，同時反映出公司的誠信！
三、實習心得體會
為期半個月的實習很快結束，但是在這短短的兩週時間裏，我們卻學到了在學校中未曾學到東西。
大學生的實習活動是一個大學生活到社會工作的一個過渡階段。學校和社會的差別很大，有些同學在學校時對自己以後工作的事情考慮的不是那麼面面俱到，準備的少，一旦步入社會，自己的心理上就一片空白。在踏入社會時，對於自己到
底要幹什麼工作，自己有什麼技能，是什麼料，都不是很有把握。因此，實習就顯得尤為重要了。
在4s店的實習每天按時到班，按時下班，吃飯吃在員工食堂，儘管很少做事情，但是我還是感覺到了工作的氛圍。實習的時候就應該找好方向，這樣以後才不會走彎路，才不會浪費時間，浪費生命。對於好多同學來説先就業再擇業是最好的選擇，畢竟在學校裏接觸社會的機會比較少，對社會不是很瞭解，而且專業實際操作和運用能力與實際工作要求還是有很大的差距。通過這段時間在黃石恆信一汽豐田的實習，雖然時間很短，但我感受頗深。在4s店的實習中，大部分時間是和保養打交道，在這中間碰到了許多問題和困難，但通過向師傅的求教和學習都可以得到很好的解決，有時候看似很簡單的問題在處理的時候都需要很多的技巧。通過這半個月的實習，我對汽車行業有了進一步的瞭解，同時也知道自己所學遠遠不夠，還有很多東西需要補充學習，在實習過程中，也對企業文化和企業的管理體制有了一點兒瞭解。
總之通過本次實習培養我們的設計思想和動手能力，對以後本專業工作可能涉及的內容有宏觀的把握，整體提高學生的綜合設計，局部掌控的能力；為了以後能更好的勝任工作，瞭解汽車工業在我國以致世界發展的具體概況；另外，我們還可以趁這次實習，讓同學們能夠更多、更好的交流，學會與人相處，達到專業的空前團結與統一。所以，這次實習意義非常重大，而我們的任務和責任也非同小可；從我們實習的結果來看，我們也確實達到了一定的目的，基本圓滿完成任務。
一、前言
隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。近年來汽車貿易企業在沈城猶如雨後春筍迅速的發展。汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式。在國內汽車銷售市場還不算飽和的情景下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上。僅有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。而在全面建設小康社會的今日，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
二、實習目的
作為一名汽車服務工程專業的大學生，我們必須走在時代的前沿，瞭解最新的汽車動態及技術，掌握汽車相關的知識，利用一切能夠利用的時間和機會參加社會實踐活動，把我們所學的知識與社會相結合，不斷地在實際中總結經驗，提取精華，充實自我，完善自我，才能更好的為社會服務，並且能夠為以後的工作之路做好鋪墊，還能夠熟練掌握汽車行業的銷售和售後技能。
三、實習單位簡介
（1）實習時間和地點20xx年x月份中旬；xx省xx市中南汽車世界A01（星沙收費站旁），xx汽車銷售服務有限公司是梅賽德斯—奔馳（中國）汽車銷售有限公司授權的湖南首家特許服務中心。學校的目的是讓我們更清楚的瞭解汽車市場的現狀，汽車的發展史，瞭解以後的實習環境。
（2）實習單位背景介紹與眾多4S店相鄰，交通比較便捷，員工素質精良盡責。奔馳4S店是一家集銷售、維修、美容裝飾為一體的汽車經銷企業。奔馳4S店秉承顧客就是上帝的理念一向在不斷完善服務質量，努力的在前進中。因為公司在發展階段，所以目前還是以銷售為主售後為輔的方式運營。公司設有銷售部、鈑噴裝飾部、售後維修部、配件管理及精品銷售部。這家公司主要經營奔馳汽車，主要銷售車型為：C級，E級，S級，G級等。
（3）實習部門介紹售後維修部。售後的服務項目比較完整，主要包括車輛的保養、維修、外出救援、保險理賠、鈑金噴漆、車輛裝飾、二手車置換等。維修部日常主要負責車輛的維修、保養及鈑噴裝飾等工作。
四、汽車銷售流程
接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約成交——交車——售後跟蹤
1、接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要供給什麼幫忙。語氣盡量熱情誠懇。
2、諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。
3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情景，以便在對自我產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自我產品的賣點和優勢，從而提高客户對自我產品的認同度。
4、試乘試駕：在試車過程中，應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有更充分的時間研究和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡便的簽約氣氛。
7、交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要堅持乾淨。
8、售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
五、奔馳4S店服務的主要資料
1、4S店服務流程
（1）接待準備：服務顧問按規範要求檢查儀容、儀表；準備好必要的表單、工具、材料料；環境維護及清潔。
（2）迎接顧客：主動迎接，並引導顧客停車；使用標準問候語言；恰當稱呼顧客。
（3）環車檢查：安裝三件套；基本信息登錄；環車檢查；詳細、準確填寫接車登記表。
（4）現場問診：瞭解顧客關心的問題，詢問顧客的來意，仔細傾聽顧客的要求及對車輛故障的描述。
（5）故障確認：能夠立即確定故障的，根據質量擔保規定，向顧客説明車輛的維修項目和顧客的需求是否屬於質量擔保範圍內。如果當時很難確定是否屬於質量擔保範圍，應向顧客説明原因，待進一步進行診斷後做出結論。如仍無法斷定，將情景上報一汽轎車服務部待批准後做出結論；不能立即確定故障的，向顧客解釋須經全面仔細檢查後才能確定。
（6）獲得、核實顧客、車輛信息：向顧客取得行駛證及車輛保養手冊；引導顧客到接待前台，請顧客坐下。
（7）確認備品供應情景：查詢備品庫存，確定是否有所需備品。
（8）估算備品工時費用：查看DMS系統內顧客服務檔案，以確定車輛是否還有其它可推薦的維修項目；儘量準確地對維修費用進行估算，並將維修費用按工時費和備品費進行細化；將所有項目及所需備品錄入DMS系統；如不能確定故障的，告知顧客待檢查結果出來後，再給出詳細費用。
（9）預估完工時間：根據對維修項目所需工時的估計及店內實際情景預估出完工時間。
（10）製作任務委託書
（11）安排顧客休息
2、售後服務工作的資料
（1）整理客户資料、建立客户檔案：客户送車進廠維修養護或來公司諮詢、商洽有關汽車技術服務，在辦完有關手續或商談完後，業務部應於二日內將客户有關情景整理製表並建立檔案，裝入檔案袋。客户有關情景包括：客户名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號、車種、維修養護項目，保養週期、下一次保養期，客户期望得到的服務，在本公司維修、保養記錄（詳見“客户檔案基本資料表”）。
（2）根據客户檔案資料，研究客户的需求：業務人員根據客户檔案資料，研究客户對汽車維修保養及其相關方面的服務的需求，找出“下一次”服務的資料，如通知客户按期保養、通知客户參與本公司聯誼活動、告之本公司優惠活動、通知客户按時進廠維修或免費檢測等等。
（3）與客户進行電話、信函聯繫，開展跟蹤服務：業務人員經過電話聯繫，讓客户得到以下服務：
1）詢問客户用車情景和對本公司服務有何意見；
2）詢問客户近期有無新的服務需求需我公司效勞；
3）告之相關的汽車運用知識和注意事項；
4）介紹本公司近期為客户供給的各種服務、異常是新的服務資料；
5）介紹本公司近期為客户安排的各類優惠聯誼活動，如免費檢測周，優惠服務月，汽車運用新知識晚會等，資料、日期、地址要告之清楚；
6）諮詢服務；
7）走訪客户。
六、實習體會
經過這次的實習，我對自我的專業有了更為深刻的瞭解。經過兩位帶領我們實習的專業教師的講解，我們認識到當前中國的汽車市場潛力巨大，前景良好，作為一個汽車專業的學生，我們所的知識是與專業息息相關的，汽車服務工程是一門全面的汽車知識的學科。並且對專業的實際應用有了的瞭解，增強了專業知識的感性面及認識面。在兩個實習單位見習之後，我們看到了一輛汽車進入到4S店後是如何在銷售，車內裝飾，售後信息反饋，零件更換，整體保養，車身維修等等一系列完善的服務項目和服務流程上供給服務的。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有必須距離的，並且需要進一步的`再學習。俗話説，千里之行始於足下，這些最基本的技能是不能在書本上徹底理解的。短短的實習，讓我大開眼界，也學會了不少東西，也讓我對自我今後要從事的行業有所思考。短短四天彷彿思想又得到了一次昇華，心中又多了一份人生感悟。這次實習讓我深刻體會到讀書固然是增長知識開闊眼界的途徑，可是多一些實踐，暢徉於實踐當中接觸實際的工作，觸摸一下社會的脈搏，給自我定個位，也是一種絕好的提高自身綜合素質的選擇。
雖然只是短短一午時的奔馳4S店的參觀，但我懂得了服務的重要性，從在4S店的參觀中，我看到了很多不一樣的部門，為我們介紹的學姐學長也跟我們講了很多重要的東西，其中有公司的介紹，有他們各部門的分工協作，在參觀的時候，讓我真真切切的感受到工作需要細緻謹慎，需要用心，不然會在工作中遇到各種難題的，甚至容易闖禍的。其次，我感受到了與人打交道的重要性，人生活在社會上就得融入社會這個羣體，就得與人交流，不僅僅是靠學到的那點小小的理論知識所能替代的，關鍵在於你會不會與人交流。所以，這次參觀，在另一種意義上，它告訴我要看自我的性格適合什麼樣的工作，所以好給自我今後的人生定位，感激教師帶我們一齊去完成了這次實習以及對我們的細心指導，同時感激學校給我們這次寶貴的實習機會。
俗話説：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在4s店實習過程中，我深深的感覺工作環境和學校環境的巨大差異。在學校的生活無非就是三飽一倒，無憂無慮；當真正走向工作崗位、走向社會等待我的會更多，究竟是什麼我根本無法言語。
初來乍到，工作第一天我就很茫然不知所措。由於對新環境的陌生，公司給我們定了培訓計劃和流程，以便我們更快的適應新的工作環境。在培訓課堂上能學到不少對工作有用的實用的方法。對於剛剛步入工作的我來説，首先要對自我的職業進行規劃，為自我做一個定位――我是誰，我要到哪裏去，我的職責是什麼。要樹立一個目標，當然目標人人從小就會樹立，但是我的目標不是那種處於遊離狀態、短期的。我為何要工作，工作的好處又是什麼，是修身――能養活自我，為家裏減少負擔，自我不僅僅得到了鍛鍊，並且帶走了工作經驗。其次要迅速的轉變主角，要從學生轉變為員工，從以自我為中心轉變為以他人為中心，要把學轉變成用。最後要完成自我的目標，正所謂目標是寫在石頭上的，計劃是寫在沙灘上的，無論計劃怎樣變，目標不能變。每個人都想成功，我也一樣，但是對我來説成功不如改為成事聽着順耳。在工作中想要成事最不能少的是人，所以要不斷的尋找自我的人脈，人脈就是資源，即：成事=別人+自我的.努力，所以在剛進入職場最重要的是人脈的建立。
以上説的都很膚淺，能夠説不是自我的工作經驗，其實我在培訓中學到的東西總結開來：
①在工作中要多想自我的錯，不要過多在再三的議論別人。
②要努力要吃苦，不要太自私；
③做人好厚道、平淡、低調，多與“有志之士”交流；
④上司沒有“錯”，少抱怨，多做事；
⑤人在做，天在看，做好自我，與同事和諧相處，建立好自我的人脈；
⑥把每件事做好，人生就會精彩；
⑦工作中理由和藉口會給自我的信用打折；
⑧努力學習，工作不代表放下學習，工作了更就應學習。
工作不能紙上談兵，説了那麼多算是“虛”。既然在4s店工作，那就要務必明白4s――銷售、零件供應、售後服務、信息反饋。
公司安排我去洗車房和車間實習學習，在這兩個學到了不少實際的工作常識，在洗車房實習後，不僅僅能明確地説出洗車的步驟，還認識了不少車型，比如：威馳、花冠、卡羅拉、鋭志、皇冠、rav-4、霸道、陸地巡洋艦、普鋭斯、普瑞維亞（大霸王）等。車間，在師傅的指導下了解了豐田汽車車型間的不一樣，學會了簡單的保養操作，會使用簡單的維修工具，能夠完成簡單的維修任務。
這次實習，讓我看到了自我以後在公司要學的有好多，要做的還有更多，同時對自我有了更深刻的認識，也改變了自我以前的一些觀念和看法，也對自我有了新的規劃，為自我融入社會鋪下了第一塊墊腳石。同時我也會努力為公司奉獻自我的微薄之力，做好每一件事，為公司的向榮而自豪。
特別感謝公司能給我這麼一個絕好的機會，讓我能在此處任職，並且在此感謝在實習期間對我照顧有加的上司，同事。這次實習讓我受益匪淺。
風塵僕僕從廣州趕來珠海蔘加了學校為期一週的心理培訓後，稍作停留。7月19日，包括我在內的汽車專業的4位新老師就安排去參加了上崗前的企業實習。其中，石也言老師和趙燦明老師被分配至珠光汽車有限公司，而李有良老師和我則被分配到了景田汽車有限公司，而在景田之下，我被分配到了騰達汽車的一汽豐田店的噴漆車間。
在見過大偉主管之後，行政人員給我發了兩套車間作業的專業服裝，在飯卡體檢表等瑣碎流程完成之後，我正式開始了我為期25天的車間生活。
此次實習的目的是學習汽車噴漆的相關技術，瞭解其的相關流程，以及對我們學生以後的工作進行零距離的接觸。這樣既能做到專業知識的學習，也能有針對性地對學生進行技能的教育。因此，為了深刻了解這一門技藝，這一個職業，黃部長要求我們要動手去實踐，不能只看不做。
騰達豐田是專營一汽豐田品牌的專業4s店，在那裏，無論前台還是售後部門，到處都能夠遇到我們學校出來的實習生或者已經畢業的學生，頓時也有了親切感。騰達的售後車間是由鈑漆車間，機電車間組成。相對於珠光那邊的奧迪車間，這邊的車間工位分工比較明確，並且每一天都工作量都比較充足，這就應跟車的保有量有關。在兩個車間當中，又以鈑噴車間的工作最多，因為多數需要來店裏維修的都是小碰撞中的車身破損。因此在噴漆車間，每一天都遇到形形色色不一樣的狀況，這對於學習是一種好的資源，能夠學習到對不一樣損傷的處理
剛來車間，我第一個工作是濕磨前後鋼。濕磨是中途打磨工位的一個作業環節，該環節在塗原子灰與底漆之後，在噴面漆之前，是關係到面漆是否能噴塗平整與噴漆後油漆持久程度的重要環節。在眾多環節中，這一環節比較容易學習和上手，因此主管先安排我磨鋼。剛開始的時候我也以為這個東西是十分簡單的'，認為只要用砂紙簡單磨過一遍就能夠了。但是連續磨了兩條前鋼，都返工了。在師傅的指導之下，我最後漸漸的明白磨鋼的簡單之中的技巧。比如説前後鋼有尖鋭過渡到地方因為不能受力，很容易磨穿，因而此時用力務必適當輕一些;評價一條鋼是否磨得透，能夠透過用手感覺其光滑度，同時觀察前後鋼表面是否還有魚鱗狀的泛白反光物，如果表面都很光滑並且沒有魚鱗狀反光物，則證明這條鋼已經磨好了;同時在磨鋼的時候就應朝手指方向用力，這樣才能高效。持續一週的濕摩歲月讓我明白，一些看似簡單的東西如果沒有透過實踐去學習，我們也不能做好，儘管我們受過了高等教育。因而在日後的工作中我們還需鍛鍊我們的實際操作潛力，為自我的人生補課。
一週之後，我開始能夠接觸幹磨。幹磨與濕摩其實是同一環節，只是幹磨的效率高一點，因此損傷面積大的地方適合用幹磨，但其磨的效果稍差一點。有了濕磨的基礎，我用了三天，透過觀察與自我的實踐，我掌握了幹磨的一些基本的技巧。
鑑於實習生的身份，想要在所有工位上進行實際操作是不現實的。因為要做好噴漆的工作並非是一朝一夕的事情，而企業也是以營利為首要目的的，在噴漆等關鍵部位要返工相當於白做了，因此有些流程我們只能透過問與看來學習。在此後的實習日子裏，我主要是從鈑金工位開始在每個工位上待兩到三天，從旁做一些輔助的工作，同時認真觀察研究他們的流程，並且用隨身帶的筆記本做好了記錄。騰達豐田的鈑噴車間由鈑金工位(車身附件拆裝，大梁校正工位，拉介子工位)，打磨房，中途打磨工位，噴漆房，以及打蠟工位等組成。我的筆錄的資料包括每個工位的工作任務，注意事項等，因為比較多就不一一在此列敍了。在此處只寫一下騰達豐田的鈑噴車間的流程：1鈑金;2車身清潔、檢查、遮蔽;3打磨及修飾斜邊;4填補打磨原子灰;5除塵、清潔、遮蔽;6噴塗底漆;7噴塗中塗底漆;8打磨中途底漆;9清潔、除塵、遮蔽;10噴塗2～3層293/295色漆;11噴塗清漆;12清潔乾燥;13拋光，打蠟。鈑噴的工序就應在任何4s都是大同小異的，區別可能在一些細節的地方，但是對於一個第一次接觸鈑噴的人來説，能這樣零距離地學習這項技能，收穫是挺大的。
二十五天的實習時光説長不長，説短不短。在那裏，我不僅僅學習到了一些技術，學到了做人的道理，也與實習的學生建立了深厚的友誼。8月15日，實習正式結束了。我辦了離職手續，與公司裏的員工告別，心裏有説不出的總的來説，在騰達豐田我到達了實習的基本目的，學習到了鈑噴的技術流程以及瞭解了學生以後工作的狀況，也感受到鈑噴工作的艱辛和企業的氛圍;同時也發現了自我實際動手潛力的欠缺，在日後的工作中期望自我能夠在各位前輩的幫忙下彌補回來。
筆拙，期望大家指正!!
一、實習目的
隨着網絡技術的發展，信息公開化的程度越來越高，汽車經過網絡平台進行銷售是近期發展起來的新型模式。目前發展得比較好的兩大汽車網絡銷售平台是“易車網”和“汽車之家”兩大，更多的一些小型也在發展中。各經銷商經過向付費，能夠在上發佈促銷新聞、車型資料等信息。消費者經過的400電話向經銷商諮詢購車。目前還無法完全實現網絡銷售，是因為汽車這種產品的特殊性。因而這種與實體店的結合形式廣受各經銷商親睞。
此次，我於年2月至年3月期間於xx三環海通汽車有限公司下屬的別克4S店進行為期6周的實習工作，主要目的是瞭解汽車網絡銷售的途徑與市場前景，並且學習汽車的產品知識與銷售技巧。
二、實習資料
在經歷了08年金融危機後，汽車行業從09年開始好轉到10年發展迅速再到11年發展到成熟，又一個生命週期在汽車銷售市場產生了。11年是整個汽車銷售市場的黃金年，我所在的海通別克於11年年底也提前並順利完成了上海通用廠家下發的銷售任務。
此次實習工作中，我被分配到網絡銷售部，暫時擔任網絡銷售助理一職。眾所周知，很多行業，在一年的銷售週期中，都會有其淡、旺季，此時剛過春節不久，汽車銷售行業剛剛經歷了去年的“金九銀十”車展，以及年底為完成廠家下發的銷售任務的衝量時節之後，迎來了汽車銷售行業的第一段淡季。
根據公司的實習安排，前兩週的主要任務是熟悉公司環境與企業文化、學習汽車基礎知識、學習汽車銷售技巧。海通別克4S店是海通企業下屬的一家別克品牌汽車經銷商，海通企業旗下還有包括經銷榮威、雪佛蘭、大眾品牌汽車的20多家xx境內的4S店，我所實習的海通別克是第一家總店，成立於年，今年正好是其成立x週年。海通別克4S店採用傳統的4S店裝修風格，分上下兩層，展廳部分以玻璃為牆體，每種車型都在展廳有展車。一樓展廳後是銷售部和gmac（上汽金融貸款業務）部，再後面是售後部。二樓是行政部、二手車部、網絡銷售部。財務部在海通企業樓裏面，所以如果要去財務報銷的話，要單獨去企業樓裏的財務部，好在企業樓就在海通店的旁邊。
經過連續幾天的培訓，我瞭解到，4S店作為汽車銷售的主要形式（另一種是早前的汽車市場，如今仍有少量的汽車市場存在），集汽車銷售（sale）、零配件供應（sparepart）、售後服務（service）、信息反饋（survey）“四位一體”為核心的汽車特許經營模式。4S店的服務特色是“終身制”，即客户賞車、試駕、選購、交車、上牌、美容裝飾、養護維修、理賠續保、年審置換，到了置換環節客户可再次享受從賞車開始的一系列終身服務。與此同時，我還了解到4S店的特點、組織架構、部門職能等資料。
以前在學校上課的時候經常看到喬·吉拉德銷售汽車的案例，在那裏，我才最終了解到，很多從事汽車銷售的人都是以喬·吉拉德為榜樣來進行自我激勵的。其實，他的銷售理念與方法放在很多銷售行業都是可行的，只要能靈活變通就能活學活用。另外，汽車銷售顧問從事的`更多是服務工作，在培訓期間，公司十分注重培訓員工的服務意識。在現代這個以買家為主導的市場，產品不再是唯一吸引消費者的因素，服務質量的好壞已然成為各經銷商持續發展的關鍵因素。
中間兩週的主要任務是，到網絡銷售部學習汽車網絡銷售，熟悉作為銷售助理要協助主管進行的一些數據統計。汽車網絡銷售是一種新的銷售模式，將網絡宣傳平台與實體店結合起來進行汽車銷售的一種模式。汽車網絡銷售顧問承擔電話銷售與實體銷售兩部分工作，因而對人才的要求會更高一些。汽車進行網絡銷售的好處是能夠擴大目標羣體的範圍，使得全國各地的客户都能夠經過網絡平台瞭解各經銷商的促銷活動。作為網絡部的銷售助理，我承擔的工作資料主要是：負責所有來電的接聽、網絡訂單的回訪、在線答疑、篩選、篩選客户的二次跟進和意向客户下發給銷售專員跟進；負責淘寶商城在線客户管理；負責網絡銷售部門各項數據的彙總。因為網絡銷售部成立還不到一年，需要各種統計數據來分析汽車網絡銷售的情景，因為每日與每月都會有一些數據需要由銷售助理統計併發給銷售主管，銷售主管會利用這些數據做每月銷售分析。以前在學校的時候，對於數據處理的基本操作系統比如excell的使用不是很多，可是實習中，因為工作需要我又重新開始鞏固表格的操作方法。
最終兩週就是實踐。我的崗位是網絡銷售助理。此部門目前現設網絡銷售主管一名，以及三名銷售顧問，一名交車助理，再就是我所任職的網絡銷售助理。根據我的工作資料安排，我開始正式接手網絡銷售助理的工作。每日8點50早點名結束後，整個銷售部會在展廳開一個晨會，每日由一名銷售顧問值班，值班人員統計當日交車台數、上牌量、裝潢台數等，今年是別克的一個小年，因為12年別克基本上沒有什麼新車型上市，所以公司今年的整體政策是趁着淡季的時候“練兵”，在每一天的晨會上，會有內訓師對於汽車銷售流程進行提問。我也認為這是個不錯的方法，正所謂温故而知新。開會晨會，我會立刻回到辦室打開電腦，將旺旺客服登錄，進入兩大——汽車之家和易車網上我們的官方上，將新車訂單進行處理，因為對於各經銷商的經營是有考核評分的，所以必須將上的未處理儘快處理好。之後將銷售顧問發過來的日報表進行整理與統計並和來電量統計表一併發給銷售主管。再之後，開始處理上的未接來電，每晚下班後會有一些來電打過來，可是因為工作人員都已經下班，所以第二天要儘早回過電話詢問客户需求，對於訂單也要進行回訪以確認客户需要，將新增客户進行登記、篩選並按順序下發給三位銷售顧問。要堅持隨時待命狀態，接聽客户經過打進來的電話並解答客户疑問、分析客户需求。在這段實踐過程中，銷售主管不時地給予指導，在客户的首次來電時要以適宜的方法向客户推薦產品與促銷信息，因而學習電話銷售技巧也是銷售助理的學習安排之一。
已經有很多經銷商在採取汽車網絡銷售這種形式了，經銷商在上發佈促銷信息，消費者看到促銷信息和車型資料後經過上所預留的400電話打進經銷商後台，目前各經銷商對於後台管理的模式各有不一樣，有的網絡部由專業銷售顧問接聽來電並處理信息，有的網絡部設置銷售助理專門接聽來電並處理信息，我所在的三環海通別克4S店目前屬於第二種情景。當然，不管是哪種管理方式，對經銷商都是有考核的，經過新聞發佈量、對信息處理速度、留言量、瀏覽量、來電量等各方面進行考核。
三、實習總結
時光飛逝，在海通實習的這段時間裏，我經歷了海通十年的年會，看到了一個企業從成立到發展為xx各大經銷商之首的歷程。我們部門每個月都會有一兩次團隊活動，出去聚會、打枱球、唱歌等活動，能夠加深同事間的瞭解，增強團隊凝聚力，也是一種釋放壓力的方法。
在這段實習時間裏，我從一個對汽車行業一點了解都沒有的行外人，逐漸過渡到對這個行業有必須的瞭解，並且有幸的是，我所在的部門是一個團結、友愛的大家庭。我對於職場存有的一些畏懼心理也漸漸由同事間的相親相愛而化解，我也漸漸明白了一個道理，只要真誠相待，人與人之間是很好相處的。
經過這段實習經歷，我進一步看清了自我的不足之處，這是必須要改善的方面。我也從身邊的優秀同事身上學到了一些有用的東西，這些都是我們這些剛出學校社會經驗又不足的人需要掌握的。我相信在以後的工作中，我會以端正的工作態度，虛心的學習態度，樂觀的生活態度來對待。
一、前言
隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。近年來汽車貿易企業在沈城猶如雨後春筍迅速的發展。汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式。在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90？以上。只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。 而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
二、實習目的
作為一名汽車服務工程專業的大學生，我們必須走在時代的前沿，瞭解最新的汽車動態及 技術，掌握汽車相關的知識，利用一切可以利用的時間和機會參加社會實踐活動，把我們 所學的知識與社會相結合，不斷地在實際中總結經驗，提取精華，充實自己，完善自我， 才能更好的為社會服務，並且可以為以 後的工作之路做好鋪墊，還可以熟練掌握汽車行業的銷售和售後技能。
三、實習單位簡介
（1）實習時間和地點
20xx年5月份中旬；
湖南省長沙市中南汽車世界A01（星沙收費站旁），湖南仁孚汽車銷售服務有限公司是梅賽德斯—奔馳（中國）汽車銷售有限公司授權的湖南首家特許服務中心。學校的目的是讓我們更清楚的瞭解汽車市場的現狀，汽車的發展史， 瞭解以後的實習環境。
（2）實習單位背景介紹
與眾多4S 店相鄰，交通比較便捷，員工素質精良盡責。奔馳4S店是一家集銷售、維修、美容裝飾為一體的汽車經銷企業。奔馳 4S 店秉承顧客就是上帝的理念一直在不斷完善服務質量，努力的在前進中。因為公司在發展階段，所以目前還是以銷售為主售後為輔 的方式運營。公司設有銷售部、鈑噴裝飾部、售後維修部、配件管理及精品銷售部。這家公司主要經營奔馳汽車，主要銷售車型為：C 級，E 級，S 級，G 級等。
（3） 實習部門介紹
售後維修部。售後的服務項目比較完整，主要包括車輛的保養、維修、外出救援、保險理賠、鈑金噴漆、車輛裝飾、二手車置換等。維修部日常主要負責車輛的維修、保養及鈑噴裝飾等工作。
四、汽車銷售流程圖：
接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約
成交——交車——售後跟蹤
1、接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2、諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。
3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。
4、試乘試駕：在試車過程中，應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。
7、交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。
8、售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
五、奔馳4S店服務的主要內容
（1）4S店服務流程
1、接待準備：服務顧問按規範要求檢查儀容、儀表；準備好必要的表單、工具、材料；環境維護及清潔。
2、迎接顧客：主動迎接，並引導顧客停車；使用標準問候語言；恰當稱呼顧客。
3、環車檢查：安裝三件套；基本信息登錄；環車檢查；詳細、準確填寫接車登記表。
4、現場問診：瞭解顧客關心的'問題，詢問顧客的來意，仔細傾聽顧客的要求及對車輛故障的描述。
5、故障確認：可以立即確定故障的，根據質量擔保規定，向顧客説明車輛的維修項目和顧客的需求是否屬於質量擔保範圍內。 如果當時很難確定是否屬於質量擔保範圍，應向顧客説明原因，待進一步進行診斷後做出結論。如仍無法斷定，將情況上報一汽轎車服務部待批准後做出結論；不能立即確定故障的，向顧客解釋須經全面仔細檢查後才能確定。
6、獲得、核實顧客、車輛信息：向顧客取得行駛證及車輛保養手冊；引導顧客到接待前台，請顧客坐下。
7、確認備品供應情況：查詢備品庫存，確定是否有所需備品。
8、估算備品/工時費用：查看DMS系統內顧客服務檔案，以判斷車輛是否還有其它可推薦的維修項目；儘量準確地對維修費用進行估算，並將維修費用按工時費和備品費進行細化；將所有項目及所需備品錄入DMS系統；如不能確定故障的，告知顧客待檢查結果出來後，再給出詳細費用。
9、預估完工時間：根據對維修項目所需工時的估計及店內實際情況預估出完工時間。
10、製作任務委託書
11、安排顧客休息
（2）售後服務工作的內容
1、 整理客户資料、建立客户檔案：客户送車進廠維修養護或來公司諮詢、商洽有關汽車技術服務，在辦完有關手續或商談完後，業務部應於二日內將客户有關情況整理製表並建立檔案，裝入檔案袋。客户有關情況包括：客户名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號、車種、維修養護項目，保養週期、下一次保養期，客户希望得到的服務，在本公司維修、保養記錄（詳見“客户檔案基本資料表”）。
2、 根據客户檔案資料，研究客户的需求：業務人員根據客户檔案資料，研究客户對汽車維修保養及其相關方面的服務的需求，找出“下一次”服務的內容，如通知客户按期保養、通知客户參與本公司聯誼活動、告之本公司優惠活動、通知客户按時進廠維修或免費檢測等等。
3、與客户進行電話、信函聯繫，開展跟蹤服務：業務人員通過電話聯繫，讓客户得到以下服務：
（1）詢問客户用車情況和對本公司服務有何意見；
2）詢問客户近期有無新的服務需求需我公司效勞；
（3）告之相關的汽車運用知識和注意事項；
（4）介紹本公司近期為客户提供的各種服務、特別是新的服務內容；
（5）介紹本公司近期為客户安排的各類優惠聯誼活動，如免費檢測周，優惠服務月，汽車運用新知識晚會等，內容、日期、地址要告之清楚；
（6）諮詢服務；
（7）走訪客户。
六、實習體會
通過這次的實習，我對自己的專業有了更為深刻的瞭解。通過兩位帶領我們實習的專業老師的講解，我們認識到當前中國的汽車市場潛力巨大，前景良好，作為一個汽車專業的學生，我們所的知識是與專業息息相關的，汽車服務工程是一門全面的汽車知識的學科。並且對專業的實際應用有了更多的瞭解，增強了專業知識的感性面及認識面。在兩個實習單位見習之後，我們看到了一輛汽車進入到4S店後是如何在銷售，車內裝飾，售後信息反饋，零件更換，整體保養，車身維修等等一系列完善的服務項目和服務流程上提供服務的。 從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，並且需要進一步的再學習。俗話説，千里之行始於足下，這些最基本的技能是不能在書本上徹底理解的。短短的實習，讓我大開眼界，也學會了不少東西，也讓我對自己今後要從事的行業有所思考。短短四天彷彿思想又得到了一次昇華，心中又多了一份人生感悟。這次實習讓我深刻體會到讀書固然是增長知識開闊眼界的途徑，但是多一些實踐，暢徉於實踐當中接觸實際的工作，觸摸一下社會的脈搏，給自己定個位，也是一種絕好的提高自身綜合素質的選擇。
雖然只是短短一下午的奔馳4S店的參觀，但我懂得了服務的重要性，從在4S店的參觀中，我看到了很多不同的部門，為我們介紹的學姐學長也跟我們講了很多重要的東西，其中有公司的介紹，有他們各部門的分工協作，在參觀的時候，讓我真真切切的感受到工作需要細緻謹慎，需要用心，不然會在工作中遇到各種難題的，甚至容易闖禍的。其次，我感受到了與人打交道的重要性，人生活在社會上就得融入社會這個羣體，就得與人交流，不僅僅是靠學到的那點小小的理論知識所能替代的，關鍵在於你會不會與人交流。因此，這次參觀，在另一種意義上，它告訴我要看自己的性格適合什麼樣的工作，因此好給自己今後的人生定位，感謝老師帶我們一起去完成了這次實習以及對我們的細心指導，同時感謝學校給我們這次寶貴的實習機會。
實習時間：20xx.2.14～3.28
實習地點：北京現代鑫源4S店
一、實習目的
由於機械專業是一門實踐性較強的專業,為更好地瞭解專業特點,瞭解社會需求,鞏固專業意識,增強學習動力；在畢業之後個更好的融入社會，積極實現自身價值，所以我來到雲南昆明北京現代鑫源4S店進行自主實習。通過實習可以加深對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發學習熱情。熟悉汽車修理環境、修理工具，開拓我們的視野，增強專業意識，鞏固和理解專業課程。為以後走上工作崗位積累一定的知識與經驗，這將對以後我真正步入社會有着深遠影響。
二、實習內容
1、4S店總體認識：整體規劃、日常管理、維修流程、質檢標準。
2、汽車日常保養：檢查、清潔、換空氣濾清器濾芯、換機油、換機油濾清器、換制動液等，以及發動機艙、底盤、車身、電器的保養。
3、變速器故障診斷與維修。
三、實習分析
雲南鑫源汽車銷售有限公司成立於20xx年12月,是集進口車、國產乘用車的整車銷售、零部件供應、維修服務及信息反饋為一體的大型4S銷售服務企業，具有小轎車經營權和維修資質，總營業面積達4萬平方米，是雲南省最大的綜合品牌汽車經銷商。
在這一個來月的實習中讓我對鑫源4S店的維修車間工作流程有了大致的瞭解，特別是從維修車輛進入維修工位開始、經過車輛內外和底盤檢查、常規保養維修操作流程、領料流程、打保養表、填寫保養表、填寫診斷報告書以及交前台跟前台溝通流程、直至最後交質檢驗車整個流程有了一個清晰的認識。對整個車間的日常運作流程也大致能夠了解。
1.汽車保養項目和方法
其檢查保養項目主要分為：發動機、底盤、車身、電器四大部分。
1.1、發動機檢查保養的項目有：檢查或更換冷卻液、發動機油、機油濾清器、放油螺栓墊片、剎車油、變速器油、玻璃水、汽油泵濾網、蓄電池或電解液等。
1.2、底盤的保養項目主要有：緊固底盤螺栓螺母，檢查或者更換差速器油，剎車深化保養以及底盤工況檢查。緊固底盤螺栓螺母要根據規定的扭矩進行檢查緊固，在工具選用方面應優先選用套筒扳手、梅花扳手再到開口扳手，要正確合理的選擇使用工具。
1.3、車身方面主要是：檢查外觀及室內有無刮傷、變形、鬆弛或脱落。如車身有無變形、開裂、油漆表面是否刮傷、掉漆，擋風玻璃是否有刮傷、開裂等，而室內主要檢查各裝試是否有鬆弛或脱落、刮傷，根據檢查的結果進行填寫報料單報料，使客户瞭解問題的存在及其影響，再根據客户的要求進行修復或更換。
1.4、電器類的檢查主要有：雨刮、各轉向燈照明燈，空調、喇叭、電動座椅，座椅加熱器等方面電器的檢查。
2.變速器故障診斷與維修
變速器的一般構造包括第一軸（又叫輸入軸，發動機的動力經離合器後由此軸輸入變速器）、第二軸（又叫輸出軸，動力由此軸輸出）、中間軸、同步器（保證換擋順利）、撥叉、傳動機構等。按傳動比的變化方式，可將變速器分為有級式、無級式和綜合式三種。
1第一軸（輸入軸）；
2變速器齒輪；
3接合套；
4殼體；
5第二軸（輸出軸）；
6變速拉桿；
7變速桿；
8換擋手柄；
9中間軸
2.1變速器故障診斷
變速器的常見故障部位主要有：同步器、自鎖裝置、互鎖裝置、軸承、花鍵等。
變速器的常見故障主要包括：變速器換擋困難或掛不上擋，變速器跳擋，變速器亂擋，變速器卡擋，變速器漏油和變速器異響。
（1）故障現象
變速器不能順利地掛入擋位，往往伴有齒輪撞擊聲，或完全不能掛上擋。
（2）故障主要原因及處理方法
造成變速器換擋困難或掛不上擋的根本原因是汽車換擋時待齧合齒的圓周速度不相等，或換擋撥叉移動時的阻力過大。具體原因主要是：
①離合器調整不當或分離不徹底，應予調整檢修；
②變速桿彎曲變形或操縱機構調整不當，應予調整檢修；
③撥叉軸彎曲變形，與導向孔配合過緊或因缺油鏽蝕，應予調整檢修；
④同步器滑塊塞堵，應予更換；
⑤自鎖、互鎖裝置卡死，應予檢修等。
（3）診斷流程
2.1.1變速器跳擋
（1）故障現象
在汽車行駛過程中，尤其是加速或爬坡時，變速桿自動跳回到空擋位置。
（2）故障主要原因及處理方法
造成變速器跳擋的根本原因是齧合齒輪在傳力時產生較大的軸向作用力，從而脱離齧合位置；或齧合齒輪未能全齒長齧合，當載荷突變時導致跳擋。
（3）診斷流程
2.1.2變速器亂擋
（1）故障現象：變速器實際掛入的擋位與應該掛入的擋位不符，或原擋未退出仍然能掛上另一個擋。
（2）故障主要原因及處理方法：
①操縱機構部分杆件變形或連接鬆動，應予檢修。
②變速桿下端面磨損過大，造成長度不足，應予更換。③互鎖裝置失效，應予修復。
④手柄支承球頭座鬆動，應予檢修或更換等。
（3）故障診斷方法
檢查手柄是否可靠連接，操縱裝置的杆件是否有變形或鬆動現象，否則應檢查互鎖裝置是否漏裝或失效等。
2.13.變速器異響
（1）故障現象
變速器在工作過程中發出不正常的響聲。
（2）故障主要原因及處理方法
造成變速器異響的根本原因是軸承等因磨損、損壞、潤滑不良而造成鬆曠；齒輪或花鍵等齧合不正確。
（3）故障診斷方法
檢查潤滑油油量是否不足或潤滑油規格是否不對，若否，按下列的響聲特徵判斷故障：汽車行駛中，變速器在任何擋位均發出無節奏的“呼隆”聲，且車速越快響聲越大，但在空擋時踩下離合器踏板，響聲消失，故障為第一軸軸承響。如果空擋時不響，故障為第二軸或中間軸響。
汽車行駛中掛擋時有撞擊聲，説明同步器或自鎖裝置損壞。
發動機怠速運轉，空擋時有尖鋭的金屬撞擊聲。如果響聲均勻，則是常齧合齒輪齒面磨損過甚，造成齧合或配合間隙過大；如果響聲不均勻，則是常齧合齒輪齒面損傷變形，齒輪折斷或齒輪軸變形。
發動機怠速運轉，空擋時不響，但掛入其他一些擋位時響。如果響聲均勻，是相應擋齒輪齒面磨損過甚，造成齧合或配合間隙過大；如果響聲不均勻，是相應擋齒輪齒面損傷變形，齒輪折斷或齒輪軸變形。
2.2變速器的維修
（一）變速器的維護：變速器的維護工作主要是檢查潤滑油液麪高度及密封情況，檢查操縱機構，清潔通氣孔。
（二）變速器的修理:變速器的修理包括變速器的拆卸與分解、齒輪的檢修、軸承的檢修、同步器的檢修、變速器的裝配等。
2.11、變速器的檢修1.變速器殼體的檢修
殼體出現裂紋，各結合面發生明顯的翹曲變形或各軸承座孔磨損嚴重並與軸承的配合鬆曠時，應更換新件。殼體上各襯套與軸頸的配合間隙超過0.20mm時，應更換新件。起動機襯套更換時，應換用自潤滑襯套。
2.齒輪軸及齒輪的檢修
齒輪軸的主要損傷是裂紋、彎曲以及軸頸和花鍵磨損等。
變速器的輸入軸與輸出軸不得有裂紋，各軸頸磨損不超過0.03mm，輸入軸前花鍵與離合器從動盤花鍵轂的配合間隙不得大於0.20mm。
3.軸承的檢修
齒輪軸支承軸承內圈與軸徑配合間隙大於0.02mm，滾道出現疲勞剝落及燒蝕現象，輸入軸後軸承的軸向、徑向間隙過大，軸承空轉卡滯或發響時，均應更換新件。各滾針軸承出現斷裂、疲勞剝落，軸承磨損使齒輪與軸的配合間隙大於0.15mm時，應更換滾針軸承。
4.變速器操縱機構的檢修
（1）檢查變速桿、換擋桿及內換擋桿的磨損情況。
（2）檢查各連接部位不應鬆曠，否則應換用新件。
（3）檢查換擋撥叉的彎曲、扭曲及撥叉下端的磨損情況。
（4）檢查撥叉軸的直線度及磨損情況。
5.變速器修理過程中要注意的事項
（1）原則上起自鎖作用的螺栓螺母、各紙質襯墊、撥叉與撥叉軸之間連接用彈性鎖銷、軸用擋圈、O形橡膠密封圈和油封經拆檢後應予更換。
（2）新油封在裝入前應在外圓表面塗薄層油，在油封刃口之間應填滿多用途潤滑脂。
（3）結合面在裝配時應均勻塗上薄層密封膠。
（4）對鋼製調整墊圈，安裝前應仔細檢查，並用千分尺做多點測量，以確定厚度；如有損壞應予更換。
（5）軸與軸承裝配時，應在配合面上塗層潤滑油。
（6）變速器裝車後，應加入潤滑油，並檢查油平面。
3.整車的拆解
對於整車的拆解我們遵循着嚴格的流程，有着明確的分工，每個組分成三個小組主拆組、分拆組和數據登錄組，這都對我們順利的完成拆車實習起到了十分重要的作用。在正式的拆車之前我們首先對車輛的整車姿態進行了測量，對車輛的各個姿態進行拍照。在此之後有做了些拆車之前的準備工作，例如斷電、放水和放油。之後我們進入了正式的拆解環節，在現場督導的指導下整車的拆解緊張而有序的進行。
再此之後我們又先後拆解了車輛的底盤部分包括離合器變速器、前橋、後橋、前懸、後懸以及制動和轉向的相關構造，之後移除了發動機。在整車的拆解之中沒有去拆發動機和變速器，只是將發動機和變速器在離合器那裏斷開。在斷開離合器之前也在書上看過離合器的'構造，但是看了一段時間還是沒搞明白怎麼回事，在拆解離合器之後我向幾個比較明白的同事請教了相關的問題，在他們的耐心解答之下我基本上搞明白了離合器的工作原理。
四、實習體會
這次的實習給了我很多感悟，雖然艱辛，但收穫頗豐，我覺得對我以後的道路都有很深遠的影響，因為我在實習時學會了堅強和堅持。雖然只有一個多月的實習，但我心裏清楚的知道：今後的工作還會遇到許多新的東西，這些東西會給我帶來新的體驗和新的體會，因此，我堅信：只要我用心去發掘，勇敢地去嘗試，一定會有更大的收穫和啟發的，也只有這樣才能為自己以後的工作和生活積累更多豐富的知識和寶貴的經驗。在實習期間，雖然很辛苦，但是,在這艱苦的工作中，我卻學到了不少東西,也受到了很大的啟發：
課本上的東西拿到實踐裏很多都派不上用場，實踐出真知。要想勝任工作，必須邊工作邊學習，通過不斷的學習獲取更多新的知識來補充自己。進一步提高自身綜合素質,才能適應當今社會對人才的需求。
2.要學會忍耐。
“忍耐”是學生步入社會的基本功。剛出來做事，誰都要受氣，要是不忍耐，就非常容易與人發生口角，使自己不能愉快地工作，久而久之，就會形成緊張的人際關係，這樣一來，就會給自己的工作造成被動、壓力，嚴重的還會使自己根本無法開展工作。
此次實習的結束,意味着大學生活也將結束。通過實習,讓我看清自己需要什麼，同時也讓我吸取了許多工作和社會經驗，這將對我以後踏足社會，謀生立業有很好的借鑑和幫助作用。今後，我會帶着這些寶貴的經驗，在人生的旅途中勇往直前,迎接時代的挑戰。
隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞.近年來汽車貿易企業猶如雨後春筍迅速的發展.汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具.
一、實習目的
1、通過實習，可以把我們在學校所學的專業理論知識，運用到實際中。同時拓展自身、擴大與社會的接觸面。增加社會實踐經驗，鍛鍊和提高自己的能力。
2、瞭解東風風神的汽車的各種品牌、價格、性能等基本情況
3、更快適應社會，增強自身的素質，加強對汽車銷售的認識與學習，在實踐中學習和積累更多的銷售技巧和銷售經驗，學會與顧客接觸、交流，提高溝通能力。
4、瞭解公司的管理模式，進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用
二、實習時間
20xx年7月1日——20xx年7月日
三、實習地點
東風風神襄陽紅牡丹專營店
四、公司簡介
1、襄陽紅牡丹實業有限公司成立於20xx年7月30日，是經東風乘用車有限公司授權的集整車銷售、售後服務、配件供應、信息反饋於一體銷售服務中心。
2、經過四十年的發展積累和改革創新、近二十年的合資合作，東風在乘用車領域全面掌握了整車開發、總成開發、整車匹配等核心技術。東風風神是經過長期的自主開發、集成創新、厚積薄發的，它即秉承“人性、自然、科技”的造車理念，又秉承東風精神，兼備中西神韻，“風神”是東風精神的高度凝練和集中體現，“風神”之“風”，揭示“風神”源自東風，是華人書寫在車輪上的驕傲；“風神”之“神”，即精髓、精神，它是精粹的凝練，象徵東風的卓越技術和精益品質，同時也將幾代東風人自強不息、進取不止的精神一脈傳承，並不斷髮揚光大，同時堅持市場導向、自主開放、集成創新的研發方針，是匯聚東風40年造車經驗和近20年轎車領域合資合作的積累，經1000餘名工程師歷時4年開發的全新車型；其次我們東風風神襄樊紅牡丹專營店擁有數位經過廠家嚴格挑選和專業培訓的銷售顧問每天都在為前來看車的客户提供專業和優質的服務。
3、東風風神品牌的核心價值是“品質、進取、信賴”，品牌的口號是“從容進取，品質生活”，這些都是我們的核心競爭力，是給予我們信心的穩固基礎與不竭源泉。
4、公司組成：銷售部維修部人事部宣傳部財務部經理層
5、主要車型：東風S30東風H30東風A60
五、實習內容
1.掌握汽車的銷售流程
2.與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經
3.學會運用相應的銷售技巧
4.更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較
5.真正瞭解“汽車市場”的含義
六、汽車銷售流程（8）
接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約
成交——交車——售後跟蹤
1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2.諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。
3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。
4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。
7.交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。
8.售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
實習總結：
1、最好每天都能做工作日記。早上上班前寫好自己在這一天的.工作目標，工作中應該注意的重點問題，有那些事情是要問清楚的等。每天下班前再回顧自己在當天做了哪些工作，哪些工作目標沒有完成，為什麼沒有完成，以後的工作中應該注意那些問題。這樣堅持做好筆記，一個月後你就會發現自己的學習到了很多東西。
2、工作過程，如果遇到一些不明白的地方，一定要向上級或師傅問清楚，不能亂憑空想象、敷衍了事。
3、在實習工作中，要處理好人際關係。在工作中和同事發展矛盾，要思考為什麼會發生這樣的事，事情能不能避免，如果能避免，自己在以後的工作中就要注意些。
4、在討論問題時，要有自己的見解，不能人云亦云，沒有見解。
5、工作中要踏踏實實，人人真真做，要多總結，多交流。
三、實習主要收穫和體會：經過半年的工作和學習使我成熟很多，收益良多。
首先，對汽車的認識和在學校時有了翻天覆地的變化，以前認為汽車有了故障只要及時維修就可以了，工作才知道汽車就像人體一樣，需要很好的呵護，平時一定要進行保養，當季節更替時要進行換季保養，汽車的潤滑油一定要用好的，這樣可以加長髮動機的使用壽命。除了按時保養外，還應該做到理解自己的愛車，就像瞭解我們自己的身體一樣。因為只有瞭解了汽車才能在它有故障時第一時間發現並排除，這樣才能確保在行車中的安全。
其次，汽車行業日新月異的發展速度也使得我們必須努力豐富自己的汽車知識，這樣才不會被汽車行業所淘汰。例如在20xx年11月份上市的XX車型就與XXX車型有這完全迥異的外觀造型和內部構造。XX是XXX的升級版，可是當你按照XXX的套路去維修智跑是不可能的，所以我們就要進行進一步的學習，只有不斷的自我完善才能更好的理解汽車，瞭解我所喜愛的汽車行業。
再次，作為一名汽車維修顧問，可以接觸到形色各異的人羣，可以鍛鍊自己的交流和溝通能力。在汽車售後的這個崗位上也是瞭解自己公司所賣品牌的最好途徑，因為所有車型的特點、常有的故障和預防辦法，在這裏都可以很好的瞭解到。在這個崗位上可以將理論和實際很好合二為一，當理論和實際緊密結合時我的知識也就真的牢固了。
最後，通過半年的學習度汽車行業有了更深層的認識，學到了很多書本上學不到的知識，豐富了自己的人生閲歷，我會在今後的事業之路上，不斷地學習，完善自己，成為一個對社會有用的人。
四、實習想法和建議：
實習可以將時間和理論很好的結合，給同學很大的發展空間。在校園裏我們已經跟着專業老師學習了很多有用的專業知識，也有與時間結合緊密的實驗課，但是與社會車輛接觸的機會卻很少，通過實習可以因地制宜的將所學知識發揮。我們汽車市場營銷與技術服務專業是一個就業面很廣的專業，可以有很多的發展方向，例如：銷售顧問、維修顧問、保險理賠員、汽車3D回訪員、汽車展廳策劃師、汽車雜誌鑑賞師、汽車精品導購等，都是很有發展空間的行業。社會對於專業汽車工作人員量的需求越來越大，同時從事汽車行業需要有很好的溝通能力和處事的隨機應變能力，所以希望在教學中多給同學們注入教學實例，讓同學們多學習處事方式方法。也可以多參觀4S店增強對汽車行業的興趣。建議實習過程中和同伴多多交流，這樣不僅可以增進同學感情，還可以互相勉勵多多學習。
總結實習感受
通過這段時間的工作，我發現有好多東西需要學習
首先是工作經驗不足，在工作中你會發現學校所教的大部分都用不上，只能憑藉師傅的耐心教導和自己在平時工作中一點點的積累，學校講的只是大理論，但是在工作中卻是要顧及到好多方面，這次讓我重新擺正了自己的位置，畢業以後就走進了社會這個大學校，還有好多方面等着我去學習，並且那裏的學習只會比學校艱苦，好多事情沒有適合自己的方法，要自己逐步探索，積累經驗，我不會因為自己是大學生而輕視任何簡單的工作，因為我知道，不管什麼人，只要把自己喜歡的事情做好就是一種成就！
其次工作態度仍不夠積極
在工作中僅僅能夠完成佈置的工作，在沒有工作任務時雖能主動要求佈置工作，但若沒有工作做時可能就會鬆懈，不能做到主動學習，這主要還是因為懶惰在作怪，在今後我要努力克服惰性，沒有工作任務時主動要求佈置工作，沒有佈置工作時作到自主學習。工作時領導分配之後就要努力做好，不要推諉，在外面工作領導的話就是命令，要堅定不移的實行，不能找到任何理由拒絕，並且不能和其他員工比，你做的工作比別人多是領導重視你，不能有其他想法。要積極主動的面對挑戰！
再次工作要認真
近幾個月來，通過多方面學習，對公司的生產流程漸漸的認識和提高了，但是，同時我也發現了自身存有不少缺點。無論經驗還是認識都非常有待提升。從中我還深刻的體會到敬業的精神也是不可或缺的。遇到問題也不要太過慌張，更多是去考慮如何克服，我在實習中總結出：不要去預想困難，因為預想的都沒有現實中遇到的難，但是隻要認真努力，往往現實遇到的困難會比想象中的容易克服。所以我要不畏懼困難，一直努力下去！
最後人際關係一定要處理好
社會是人與人相互交往所組成的大羣體，步入社會就是步入了這個大羣體，只有學會與別人愉快融洽的交往才能更好的實現自己的理想。不同的人有不同的興趣愛好，不同的人有不同的脾氣秉性，在學校的時可能由於是同學關係並且思想都比較單純，沒有什麼了利益衝突交往起來比較簡單，但是到了社會你就會發現人與人之間就像隔了一個膜並且有了各種各樣的利益衝突，這樣如何處理每個人的關係就成了我們就業之後最大的挑戰，我工作之後要利用自己的表達方面優勢處理好於各個員工之間的關係，為以後的和諧工作奠定良好的道路！
實習目的：更快的適應社會，積累一定的社會生活、工作經驗，為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎。增強自身的各項綜合素質素質，瞭解自身的缺點和不足，學習更多的實戰工作技巧，學會與顧客接觸、交流。瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象，
一、前言
在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。通過實習，可以使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，並可從中進一步瞭解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。 隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。近年來由於經濟的快速發展，汽車貿易企業在宿州猶如雨後春筍迅速的發展。形成了一定的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。
二、實習主要內容
在實習期間
1. 掌握汽車的銷售流程
2. 與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經驗
3. 學會運用相應的銷售技巧
4. 更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較
5. 真正瞭解“汽車市場”的含義
汽車銷售流程：
1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光
與隨行客户交流。目光 交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。該環節主要由電話訪問、商品介紹和客户接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環節。因此，我們公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫着營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。
2. 諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須 耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓 客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。要點是針對客户的個性化需求進行產品介紹，以獲得客户的信任感。銷售人員必須向客户傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客户瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客户才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客户認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
4. 試乘試駕：在試車過程中，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客户獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客户集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客户的需求和購買動機進行解釋説明，以建立客户的信任感。
5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客
户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。為了避免在協商階段引起客户的質疑，對銷售人員來説，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客户在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客户的角度上來思考問題，會使客户覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會
6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，重要的是要讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，同時加強客户的信心，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。銷售人員應對客户的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。
7. 交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。交車步驟是客户感到興奮的時刻，如果客户有愉快的交車體驗，那麼就為建立長期穩定的客户關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客户對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客户詢問的任何問題。
8. 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客户來説，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客户購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客户會返回經銷商處進行第一次維修保養。新車出售後對客户的跟蹤服務是聯繫客户與服務部門的`橋樑，是服務部門的主要責任。
三、實習總結和體會
雖然我所學的專業是國際經濟與貿易，銷售汽車和我的專業沒有什麼關係，對我來説很陌生，但是這是鍛鍊我的一個好機會。實踐，就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地，理論應該與實踐相結合。要想把工作做好，就必須瞭解這方面的知識，對其各方面都有深入的瞭解，才能更好地應用於工作中。另一方面，實踐可為以後找工作打基礎。
通過這段時間的實習，學到一些在學校裏學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展，又加入了世貿，國內外經濟日趨變化，每天都不斷有新的東西湧現，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰，前天才剛學到的知識可能在今天就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對於人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校裏所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。所以我們學的雖然是國際經濟與貿易，但在以後畢業工作中我們不一定是去做有關我們這一專業的工作。然而不同的職業間卻有着一些相同的地方，走進任何企業，都要接觸各種各樣的客户、同事、上司等等，關係複雜。不管什麼工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的能力！
雖然實習期只有幾個月，但是我在雪弗蘭4S店的這幾個月感觸頗深，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地仔細認真的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步瞭解了這個社會，更近一步瞭解了自己。社會實踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才幹，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命。社會才是學習和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地裏，我們的人生價值得到了體現，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎。希望以後還有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛鍊。通過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點，所以我要在今後的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質，努力學好自己的專業技能。短期的社會實踐，一晃而過，卻讓我從中領悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會實踐促進了大學生的全面發展。通過社會實踐活動，我們從與人民羣眾的廣泛接觸、瞭解、交流中受到真切的感染和體驗，從無數活生生的典型事例中受到深刻的啟發和教育，使思想得到昇華，社會責任感增強。在實踐中，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化，提高了認識能力、適應能力和創新能力。這不僅是一次實踐，還是一次人生經歷，是一生寶貴的財富。在今後我要參加的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認識的，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業就業的時候可以有的選擇機會。
剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了張經理，接着就上了崗，於是我就開始了以後的工作。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由於在學校優越寬鬆的條件中形成了自己養尊處優的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學習，接受住了時間對我的考驗。
店裏的那些同事領導每個人都特別友好，我作為新職員放低姿態認真學習，得到了領導同事的認可與讚揚。在開始工作時我的主要任務就是學習，跟着內部培訓師學習公司制度，學習瞭解公司產品，學習基本的專業用語；跟着銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通。他們經常對我説：要想賣好車，就必須先學會溝通。有時候總感覺自己像一隻脱了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那裏，而現在的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來
説，不知道從那裏入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。
沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們説説話聊聊天，認真聽他們的觀點看法與經驗，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流應該怎樣與顧客交流呢，我看在眼裏，記在心裏。
在我看來，中國的汽車行業還有長足的發展態勢，汽車銷售還有廣闊發展的空間。在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極為淡漠。隨着市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，用户的消費心理也逐漸成熟，用户需求多樣化，對產品、
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xx汽車4S店是廣州地區首家獲得由長安福特汽車有限公司授權的特許銷售服務的企業。
公司位於廣州天河區，850平方米汽車展廳通透、明淨、寬敞，盡顯歐美本色；達3000多平方米的維修中心是按照福特全球統一標準的要求建設，達到國際先進水平。維修中心引進的設備先進、齊全：包括wds發動機分析檢測儀、德國百世霸檢測線、電腦四輪定位儀、環保型烤漆房等等。使用純正原廠的零配件和嚴格按照美式互動式維修接待檢修，技術全面、工藝精湛。
公司通過了廣州市交通委員會汽車行業維修管理處審定，被評為一級一類維修企業，及獲得“廣州市優秀維修企業”稱號。有幸到xx店實習，本人感到十分榮幸！
實習日期：
20xx年7月——20xx年8月
實習地點：
廣州xx汽車4S店
實習目的：
通過實習，可以把我們在學校所學的專業理論知識，運用到實際中。同時拓展自身、擴大與社會的接觸面。增加社會實踐經驗，鍛鍊和提高自己的能力。
實習內容：
在這三個月的實習中，我對汽車的保養以及保養的必要性有了深刻的理解。
1、清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、後視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的'機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液麪高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連接部位是否鬆曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，並清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤的遊動間隙是否符合標準；輪轂軸承、轉向節主銷是否鬆動。檢查離合器和制動踏板的自由行程是否符合規定。
2、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和u形螺栓是否牢固可靠。起動發動機後，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。
3、發動機油的更換。發動機機油的作用主要是對發動機進行潤滑、冷卻、密封、清潔、防鏽、防腐。若沒有機油，汽車的心臟就不能正常運轉。使用礦物油，一般5000公里換一次機油。
4、汽車制動液檢查與更換：汽車行駛一定的時間就要檢查制動液，必要時需更換。制動液在使用一定時間後，會出現沸點降低、污染及不同程度的氧化變質，所以應根據氣候、環境條件、季節變化及工況等及時檢查其質量性能，做到及時更換。普通工況下，制動液在使用2年或5萬公里後就應更換。原則上，不同型號的制動液不能混用，以免相互間產生化學反應，影響制動效果。不同車型，使用的制動液也往往不同。制動液有礦物油型制動液、合成型制動液等類型。
實習總結：
1、最好每天都能做工作日記。早上上班前寫好自己在這一天的工作目標，工作中應該注意的重點問題，有那些事情是要問清楚的等。每天下班前再回顧自己在當天做了哪些工作，哪些工作目標沒有完成，為什麼沒有完成，以後的工作中應該注意那些問題。這樣堅持做好筆記，一個月後你就會發現自己的學習到了很多東西。
2、工作過程，如果遇到一些不明白的地方，一定要向上級或師傅問清楚，不能亂憑空想象、敷衍了事。
3、在實習工作中，要處理好人際關係。在工作中和同事發展矛盾，要思考為什麼會發生這樣的事，事情能不能避免，如果能避免，自己在以後的工作中就要注意些。
4、在討論問題時，要有自己的見解，不能人云亦云，沒有見解。
5、工作中要踏踏實實，人人真真做，要多總結，多交流。
一、實習地點：長安鈴木容達4S店
二、實習目的
1. 更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流。
2. 瞭解公司的管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用
3. 通過實習加深我們隊汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情
4. 通過實習將課堂所學到的知識相結合
三、汽車銷售流程:
1. 接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的
點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。
4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有順其自然的感覺
7.交車：要確認車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。
8.售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下客户，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
四、實習總結
為期2周的實習過去了，我在長安鈴木容達4S店實習中學到了很多，有許多是在課堂上無法學到的'，包括了怎樣與客户交流，怎樣填寫買車中所需的表格，怎樣計算購車預算···在這次實習中讓我深刻體會到了很多自己不足的地方，也讓我是認識到許多事要靠自己的不斷努力與堅持才能做好一件事。
剛去的時候，我們什麼都不懂，經理給我們每個都配了個師傅，讓我們跟着師傅瞭解一些銷售技巧。而我們開始的任務就是擦車和一些簡單的汽車保養。
而當銷售人員在向客户介紹車的時候，我們就跟着在旁邊學習，師傅也時不時的在教導我們一些交談的技巧。我們下班回去後，經理叫我們拿上每部車的資料，回去熟悉各個車的參數。
在實習後期，當我們熟悉了各車的參數之後，經理叫我們試着接待一些客户，不懂的就向銷售人員詢問。在某種情況下，語言也是個問題，許多顧客都是柳州本地的，交談的時候他們全是用的柳州話，有時候我根本聽不懂，這影響了我與顧客的交流。通過這件事，我覺得我應該學學柳州話了。
2個星期的時候過完了，現在想來從中學到了很多知識，也讓我與客户近距離接觸，我想在以後的學習中能更好的理解理論了。
風塵僕僕從廣州趕來珠海蔘加了學校為期一週的心理培訓後，稍作停留。7月19日，包括我在內的汽車專業的4位新老師就安排去參加了上崗前的企業實習。其中，石也言老師和趙燦明老師被分配至珠光汽車有限公司，而李有良老師和我則被分配到了景田汽車有限公司，而在景田之下，我被分配到了騰達汽車的一汽豐田店的噴漆車間。
在見過大偉主管之後，行政人員給我發了兩套車間作業的專業服裝，在飯卡體檢表等瑣碎流程完成之後，我正式開始了我為期25天的車間生活。
此次實習的目的是學習汽車噴漆的相關技術，瞭解其的相關流程，以及對我們學生以後的工作進行零距離的接觸。這樣既能做到專業知識的學習，也能有針對性地對學生進行技能的教育。因此，為了深刻了解這一門技藝，這一個職業，黃部長要求我們要動手去實踐，不能只看不做。
騰達豐田是專營一汽豐田品牌的專業4s店，在那裏，無論前台還是售後部門，到處都可以遇到我們學校出來的實習生或者已經畢業的學生，頓時也有了親切感。騰達的售後車間是由鈑漆車間，機電車間組成。相對於珠光那邊的.奧迪車間，這邊的車間工位分工比較明確，並且每天都工作量都比較充足，這應該跟車的保有量有關。在兩個車間當中，又以鈑噴車間的工作最多，因為多數需要來店裏維修的都是小碰撞中的車身破損。因此在噴漆車間，每天都遇到形形色色不同的狀況，這對於學習是一種好的資源，可以學習到對不同損傷的處理
剛來車間，我第一個工作是濕磨前後鋼。濕磨是中途打磨工位的一個作業環節，該環節在塗原子灰與底漆之後，在噴面漆之前，是關係到面漆是否能噴塗平整與噴漆後油漆持久程度的重要環節。在眾多環節中，這一環節比較容易學習和上手，因此主管先安排我磨鋼。剛開始的時候我也以為這個東西是非常簡單的，認為只要用砂紙簡單磨過一遍就可以了。但是連續磨了兩條前鋼，都返工了。在師傅的指導之下，我終於漸漸的知道磨鋼的簡單之中的技巧。比如説前後鋼有尖鋭過渡到地方因為不能受力，很容易磨穿，因而此時用力必須適當輕一些；評價一條鋼是否磨得透，可以通過用手感覺其光滑度，同時觀察前後鋼表面是否還有魚鱗狀的泛白反光物，如果表面都很光滑並且沒有魚鱗狀反光物，則表明這條鋼已經磨好了；同時在磨鋼的時候應該朝手指方向用力，這樣才能高效。持續一週的濕摩歲月讓我知道，一些看似簡單的東西如果沒有通過實踐去學習，我們也不能做好，儘管我們受過了高等教育。因而在日後的工作中我們還需鍛鍊我們的實際操作能力，為自己的人生補課。
一週之後，我開始可以接觸幹磨。幹磨與濕摩其實是同一環節，只是幹磨的效率高一點，因此損傷面積大的地方適合用幹磨，但其磨的效果稍差一點。有了濕磨的基礎，我用了三天，通過觀察與自己的實踐，我掌握了幹磨的一些基本的技巧。
鑑於實習生的身份，想要在所有工位上進行實際操作是不現實的。因為要做好噴漆的工作並非是一朝一夕的事情，而企業也是以營利為首要目的的，在噴漆等關鍵部位要返工相當於白做了，因此有些流程我們只能通過問與看來學習。在此後的實習日子裏，我主要是從鈑金工位開始在每個工位上待兩到三天，從旁做一些輔助的工作，同時認真觀察研究他們的流程，並且用隨身帶的筆記本做好了記錄。騰達豐田的鈑噴車間由鈑金工位（車身附件拆裝，大梁校正工位，拉介子工位），打磨房，中途打磨工位，噴漆房，以及打蠟工位等組成。我的筆錄的內容包括每個工位的工作任務，注意事項等，因為比較多就不一一在此列敍了。在此處只寫一下騰達豐田的鈑噴車間的流程：
1鈑金；
2車身清潔、檢查、遮蔽；
3打磨及修飾斜邊；
4填補打磨原子灰；
5除塵、清潔、遮蔽；
6噴塗底漆；
7噴塗中塗底漆；
8打磨中途底漆；
9清潔、除塵、遮蔽；
10噴塗2～3層293/295色漆；
11噴塗清漆；
12清潔乾燥；
13拋光，打蠟。
鈑噴的工序應該在任何4s都是大同小異的，區別可能在一些細節的地方，但是對於一個第一次接觸鈑噴的人來説，能這樣零距離地學習這項技能，收穫是挺大的。
二十五天的實習時光説長不長，説短不短。在這裏，我不僅學習到了一些技術，學到了做人的道理，也與實習的學生建立了深厚的友誼。8月15日，實習正式結束了。我辦了離職手續，與公司裏的員工告別，心裏有説不出的總的來説，在騰達豐田我達到了實習的基本目的，學習到了鈑噴的技術流程以及瞭解了學生以後工作的情況，也感受到鈑噴工作的艱辛和企業的氛圍；同時也發現了自己實際動手能力的欠缺，在日後的工作中希望自己能夠在各位前輩的幫助下彌補回來。
筆拙，希望大家指正！
一、實習目的
1.通過實行加深對汽車行業在國民經濟中所處的地位和作用的認識，鞏固營銷專業知識，激發學習熱情；
2.切身瞭解ｘｘ市汽車銷售服務市場現狀；
3.通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質；
4.通過實習，找出自身狀況與社會實際需要的差距，並在以後的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。
二、實習時間
20xx年2月22日至20xx年3月22日
三、實習地點
安徽省ｘｘ市祥順汽車銷售服務有限公司
四、實習內容
ｘｘ祥順汽車銷售服務有限公司主要經營東風日產各類小型乘用車。本人在該公司實習期間主要是向顧客介紹產品，並且經常要外出推銷汽車。我在接受培訓後被分成二小組分別由銷售部原有的四名銷售人員分別帶隊。每天實行換班制，週六、日有一班休息，一班上班；值班人員一部分負責前台接待和向顧客介紹產品，另外一部分外出派發傳單並向顧客推銷汽車；不值班的人員一部分在後台休息區，主要負責給顧客辦理交車手續和提供後勤服務等。我們第一天主要學習接待禮儀等方面的知識；第二天系統的學習怎樣介紹汽車，汽車的性能、操作等方面的知識；第三天則是學習推銷技巧。我們售車的整體服務流程分為接待流程、交涉流程及客户關懷流程三個方面：
（一）接待流程
該環節主要由電話訪問、商品介紹和客户接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環節。因此，我們公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。公司要求銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助，語氣盡量熱情誠懇。
（二）交涉流程
該環節主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務。經驗表明試車以成為顧客買車的決定性條件，所以試車感覺的好壞直接影響顧客的購買行動。同時提供一系列的售後服務也是顧客買車考慮的方面，如上牌，保險等一系列問題。
（三）客户關懷流程
客户在購車後的一週內，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎麼樣？”等問題，瞭解您對公司售後服務的進一步要求。這樣可以使顧客感到自己受重視，無形之中影響顧客，使顧客對本產品有個更好認識、更清醒的認識，在生活中影響其周圍親友和朋友，增加我們產品的知名度。
五、實習總結
（一）公司的市場現狀及內部問題
隨着二、三線市場消費水平的提高，人們對汽車的需求量越來越大，拉動合資品牌把自己的汽車推向二、三線市場。現在，ｘｘ汽車市場品牌也相應增多，合資品牌和自主品牌各有千秋。其中，大眾，豐田等合資品牌佔據市場多半份額，日產憑藉其國際知名品牌的形象，逐步將其產品推向ｘｘ市場，並呈現出強大的競爭力。大眾，豐田等汽車由於先入為主加之其高質量和優質的服務已深入中國消費者的內心。於此同時，他們對品牌建設高度重視並以顧客需求為中心，不斷開展體驗營銷活動與顧客互動，因而能在中國汽車市場長期處於領先地位。日產若要後來居上，甚至取而代之，並非一朝一夕。而日產的品質和服務近乎無可挑剔。並且相對於本土自主品牌汽車而言，日產無論是在質量和性能等方面還是在品牌價值方面都具有明顯優勢。目前，中國汽車市場已經非常國際化了，但汽車梯隊的層次感非常強，有幾家企業非常強勢，有幾家企業比較弱勢，假如弱勢企業在二、三線市場表現良好，它還有翻身的機會，假如強勢企業在二、三線市場上的營銷不到位，有可能會陰溝裏翻船。因此，公司決不能掉以輕心，更應加強各方面的`建設力度。
經過一個月時間的實習，我也發現了公司存在的一些問題，主要問題如下：
（1）文化傳播遇到障礙。有些員工根本不知道企業的經營理念，這是令人不可思意的事情。
（2）部分工作人員，缺乏一定的專業素質和精神面貌。
（3）展廳佈局缺少特色，有待調整。
（4）公司主頁結構單一，內容不夠豐富，不利於消費者瞭解公司及產品信息。
（二）對公司提出的建議
就市場形勢而言，本人認為公司應該從以下幾個方面來改善：
1.運用相應的營銷策略來迅速提高其知名度和美譽度，樹立良好的品牌形象。成功不是偶然的也不是速成的，它需要我們經過不斷的考核與努力，不斷的更新和完善，一點一滴積累出來的。
2.在維護品牌價值的同時，加強企業在消費者心中的親和力。無論是在產品在各零部件的產出和組裝，還是在銷售過程中的介紹務必做到誠懇待人。讓消費者明確自己所購產品的優缺點。理性的消費者是會對產品的質量產生疑問的。如果單方面的做出優勢的介紹反而會影響消費者的購買，從而破壞品牌形象。
3.關注顧客需求，合理投入，有效提高銷售量。降低成本雖然能從一定程度上提高企業利潤，但不能一味的追求低成本而忽視以人為本的經營理念。關懷顧客讓顧客感知到企業的人性化管理才能促進消費者的購買，從而有效提高銷量和利潤。
針對公司內部問題，本人提出以下建議：
1.貫徹企業文化。知道為什麼做比知道做什麼更重要，而企業文化就明確了它存在和發展的理由如果把企業比作一個人，那麼企業文化就是他的思想，通過影響它的意識進而決定它的行為，所以企業文化對企業的經營業績具有重大影響，是企業成敗的關鍵。
2.加強人力資源管理，提高員工工作效率。要樹立以人為本的管理思想，視員工在人格上一律平等，創造寬鬆，自由，開放的工作環境；讓員工明確每天的工作目標和工作計劃，提高工作效率並確保達到預定的效果；鼓勵員工去尋找需要改進的地方，並把這些同他們的工作聯繫起來。
3.合理佈置展廳，促進產品銷售。一個好的展廳設計舒適的購車環境能使顧客在展廳的時間延長，對銷售的幫助非常大，因此，在展廳的設計方面，我們提出一下建議：①依附於品牌文化，確立顧客至上的設計理念；②展廳的格調應以尊貴、典雅、温馨、浪漫中的一種或幾種為主，但又不缺乏時尚和動感；③展廳嘗試以顏色區分各區域，各區域增添適當的裝潢；④展廳業務人員單的服裝不應過於單調，應通過別緻的樣式色彩等做出區分；⑤展廳的桌椅應以圓潤為主，減少顧客的碰傷，讓他們感受到品牌文化與關懷；⑥重視客户休息區的設置，讓客户充分感受到輕鬆和愉悦；⑦增加特別展示區，讓客人更直觀地感受到汽車的性能以及每個功能區都跟銷售流程相對應，充分體現出品牌的價值。
4.加強品牌宣傳和品牌營銷。在ｘｘ汽車市場上，消費者對汽車品牌的認知度較低幾乎沒有什麼品牌忠誠度，而且獲知汽車信息。日產在進入ｘｘ汽車市場不久就做出了驕人的成績，然而品牌形象的提升是一個長期過程。具有無限的增長空間，因此每個企業都應全力以赴地打造品牌形象，提升品牌價值。一個品牌建立知名度不是通過廣告，而是讓消費者對產品和服務的體驗。在蚌埠市場消費者對品牌嘗試體驗不夠豐富，因此工資更應抓住這一有利時機，確定消費羣，並相應增加消費者體驗。堅持品牌營銷是汽車市場健康有序發展的正確方向，公司不能僅盯着眼前的銷量，而是要着眼於未來，認真做好品牌推廣和售後服務。
（三）心得體會
1.培養正面的心態。
成功的銷售取決於你對別人的態度，而你對別人的態度主要取決於你對自己的態度。大部分做銷售的人都有一個同樣的問題，他們對自己的心態，而非對他們產品或服務的心態，需要更積極、更寬廣一點。如果兩個推銷員提供給你兩種不同的交易。其中一個只賣車給你，外加一些配件、安全設施和汽車馬力，但完全將自己置身買賣之外。另一個除了讓你充分享受商品的好處之外，還十分的親切、自信、樂意幫忙，並且細心體貼。你會願意買誰的車呢？我想答案已經很明顯了，當然是那個不僅擁有產品知識，也很清楚自己，將自己當做銷售的一部分的業務員。
想更成功的推銷，我們需要改變自己的心態。就像生命中的每件事物一樣，心態也有兩種對立的極端：積極和消極，建設性和破壞性，寬廣和狹隘，開朗和絕望。我們要學習的是如何培養更積極的心態，然後，不論自己是為了任何目的的向別人自我推銷，都會容易多了。
2.堅守原則
有許多原則是從小就養成的。我們帶着這些原則從學生時代到工作時期，以及生活的其他方面。麻煩的是，周圍總有人設法讓我們放棄這些原則。千萬不要放棄你的原則，因為不論人生的路途多艱難，多麼的不確定，這些基本原則都是我們依靠的支柱。堅守你的原則就是站在你知道對的一邊，即使你失去了生意，即便你被解僱，甚至你失去了朋友。這些原則是我們應該遵守的：誠實守信、尊重別人的權利和自己的理想。
3.感謝不買的客户
不要在別人接受你的意見或是購買你的產品時才感謝他。事實上，每一個人都是值得感謝的，因為他至少抽出時間給你，願意和你交談。
很多業務員非常現實。他們並不瞭解，顧客讓他們參與自己生活的一部分，顧客願意花寶貴的時間聽我們介紹我們的產品、服務及理念，這些都是需要感謝的。世界頂尖的推銷員，都有一顆感恩的心。不論成交與否，他們都要寄張賀卡給拜訪過的人，或打電話表示感謝。當他向你購買的時候，更要感謝他；當顧客不買的時候，還是要感謝他。
4.真正的關心客户
任何優質的服務，都是以真真正正地關心客户為根本出發點的。缺乏這種理念，就永遠不可能贏得顧客的忠誠。作為成功的推銷員，我們必須為顧客提供最佳的服務。事實上，重點並不在於我們銷售什麼東西，當我們真的想服務於顧客時，他們會感覺得到，從而就會減少顧客決絕購買的現象。接到訂單只是個開始，良好的服務是銷售的一部分，做銷售就是做服務，如果我們想成功，就要問問自己是否真正地做到關心顧客、服務顧客。
中國第一汽車集團公司(原第一汽車製造廠)簡稱“第一汽車”，1953年7月15日破土動工，中國汽車工業從那裏起步。52年來，第一汽車肩負中國汽車工業發展重任，經歷了建廠創業、產品換型和工廠改造、上輕型車和轎車三次大規模發展階段，產品生產由單一卡車向輕型車和轎車方面發展。1991年，與德國大眾汽車公司合資建立15萬輛轎車基地;20xx年，與天津汽車工業(集團)有限公司聯合重組;與日本豐田汽車公司實現合作。目前，產品結構已構成以轎車為主的新格局。
第一汽車擁有全資子公司32家，控股子公司17家，其中包括一汽解放汽車有限公司、富奧汽車零部件有限公司等全資子公司和一汽轎車股份有限公司、天津一汽夏利汽車股份有限公司、一汽四環股份有限公司等上市公司及一汽-大眾汽車有限公司、天津一汽豐田汽車有限公司等中外合資企業。在東北、華北和膠東、西南構成佈局合理的三大生產基地，以及在國內汽車行業具有產品開發和工藝材料開發水平的技術中心。資產總額1058億元，員工13.33萬人。
20xx年實現銷售入1183億元(145.11億美元)，列“世界500家公司”第470位;“中國機械500強”第1位;“世界機械500強”第71位。20xx年公司品牌價值到達424.21億元。
至今，第一汽車累計產銷中、重、輕、轎、客、微各類汽車860餘萬輛，在鞏固和發展國內市場的同時，不斷開拓國際市場，逐步建立起全球營銷和採購體系。
遵循“第一汽車，第一夥伴”核心價值觀和“用户第一”的經營理念，踐行“讓中國每一個家庭都擁有自我的汽車”的產業夢想，一汽人正為建設“規模百萬化、管理數字化、經營國際化”的新一汽而努力奮鬥。
長春人都明白汽車廠的地方。
經過一夜的旅行，8月1日早上，我們抵達了目的地--長春。下了火車，還有一絲涼意，但這絲毫不影響我們的熱情，在這個地方，我們將進行為期十天的機械製造工藝學的課程實習，這也是我們第一次走出學校、走出北京來到大型公司實習。
還沒出車站，就迫不及待的買了一張地圖，想看看長春是什麼樣貌。拿到地圖，另我們驚訝的是一汽的工廠及輔助的零件廠竟然佔了長春市區的近三分之一，難怪長春會被稱作是汽車城，果然名不虛傳。
來到長春，來到一汽，就不能不對一汽有所瞭解。長春第一汽車集團公司----我國第一家汽車製造廠於1953年在長春由毛主席奠基開始建設，自此中國有了自我的汽車工業。汽車工業從無到有，從小到大，此刻已經成為國民經濟中的重要產業部門。經過三次創業的長春一汽完成了三個具有戰略好處的轉變，即在產品結構上從以中型載貨汽車為主的單一品種向以轎車為主的多品種全系列的轉變，在企業結構上從單一工廠體制向企業集團體制的轉變，在市場目標上從國內市場向國內，外兩個市場轉變。長春一汽已經建設成為一個以生產轎車為主，卡車兼容，系列齊全產品水平高，競爭潛力強，經濟效益好，科研和管理水平的現代化汽車工業聯合企業。
在實習的幾天裏，我們感歎於一汽某些設備的先進，而有時候，卻感歎一汽某些車間工作環境的惡劣。
在一汽國際物流中心實習的短短兩週時光中，我們既忙碌又愉快，在與一汽國際物流中心親密接觸的日子裏，我們瞭解了一汽國際物流中心，瞭解了一汽大眾集團，學到了很多知識，掌握了很多的實踐經驗，把課堂中學到的知識真真正正的應用到了實際的操作之中，我們得到很多，感恩很多，然而，給我留下最深印象的還是一汽國際物流人身上的種種精神與能量。
在一汽國際物流人身上我看見了這樣一種精神，那就是永遠用飽滿的熱情與能量對待身邊的一切，無論工作還是學習。指導我們的齊師傅就是這樣一個人，他只是國際物流之中的一個普通員工，然而，他普通的身份卻從事着極為不平凡的工作，在對我們進行培訓的日子裏，他總是不厭其煩的對我們進行講解，事無鉅細，他不求我們對他感激，他只想竭盡自我所有的力量，把他所明白的物流知識毫無保留的傳達給我們，無論我們多麼麻煩，多麼調皮，他只是對我們微笑，不斷的鼓勵我們，促使我們進步。齊師-父只是國際物流之中的一粒沙土，像齊師傅這樣，在自我崗位上不知疲倦的貢獻着自我的光和熱的人還有很多，他們沒有所求什麼，只想把自我的熱情發揮在自我熱愛的崗位之上，因為他們明白，只有將大家的力量凝聚起來，才能有國際物流更完美的未來。
學無止境，這樣一句古話，在國際物流得到了最為充分的體現。上至管理層的領導，下至基層作業人員，都秉承着這樣一種學習與改善的精神。標準作業卡，是很多大型公司通用的一種作業管理模式，主要對作業的工序流程做出規範的演示與約束，這種管理模式在很大程度上杜絕了作業過程中的不規範操作，降低了作業危險，減少了資源的浪費，同時提高了作業效率，降低了物流成本。國際物流中心的目視看板包含了標準作業卡和貨物存儲貨位的基本信息，無論是新人還是陌生人，都能在最短的時光內查找到所需信息，方便快捷。在生產的過程中，經常會出現一些不完美的細節，針對這些問題，國際物流專門成立了專項小組，對工作中出現的問題進行仔細的記錄，分析，利用一切可用資源，尋求解決方案，並加以試用，直至問題解決。國際物流永遠以一種學習的態度，立足長遠，採用一流的管理方法、引進先進的技術設備，以嚴謹謙虛的工作精神迎接未來的一切挑戰。
精益求精，永續服務，創新無限是國際物流人最終的追求，創新是國際物流不斷髮展的精髓。在日常的工作之中，我們不乏看到創新的影子。以小筐組揀選作業為例，在小筐組閒置工具存放區，我們看到了很多被閒置的貨架，然而，在作業現場，我們看到的卻是另外一種景象，滑輪貨架代替了以前的作業功臣，這種貨架，指在框架結構中安置了很多滑輪，科學的.傾斜角度能夠使貨物受慣性的作用順利滑行到裝貨區域，不需人力的搬運，靈活方便。R3管理信息系統，是國際物流創新實踐的另一法寶之一，R3系統將生產與物流作業緊密的聯繫起來，以供應生產為原則，層層發佈需求供貨信息，物流作業以FIS單為依據，進行貨物的出、入庫存管理，對貨物進行存儲、檢驗、包裝、運輸等作業。以的努力保證正常生產。在庫存管理環節中，R3系統的功效得到了的發揮，它能夠對貨物進行分類管理，篩選存在危險庫存量的貨物，使庫存保管員能在第一時光了解貨物需求，及時通知供應商進行供貨，保質保量的滿足生產的需求。
時光飛逝，轉眼間，兩週的時光就這樣結束了，收穫很多，感悟很多，然而心裏最難以割捨的還是我們十個人建立起來的深厚友誼，在實習之前我們彼此之間還很陌生，都不熟識，不甚瞭解，雖然我們相處的時光很短暫，我們之間也時有爭歧，但是，青春的語言是永遠相通的，團結奮鬥是我們們之間永遠的旋律，我們用我們怒放的青春、炙熱的情感在國際物流唱響了一首生動的青春之歌。因為年輕，我們擁有活力，因為激情，我們潛能無限，因為團結，我們固若金剛。
在實習的期間，需要感謝的人太多，最讓我感動的還是指導老師的敬業精神，他們放下了自我寶貴的假期，將精力投入在我們的身上，像對待親子般的關心我們，竭盡所能為我們帶給生活工作上的便利，我謹代表所有實習的同學對這些可敬的人説一聲誠摯的多謝。最後我還要感謝學校以及一汽國際物流中心各位領導對我們的支持與栽培，正是因為你們的關注，才有了我們更加輝煌的明天。
學識谷
