銷售管理工作內容

銷售團隊管理工作的主要內容：

(一) 清楚的銷售團隊價值規劃和目標。

(二) 銷售團隊經理為銷售團隊提供動力。

(三) 具有行之有效的增加價值系統。

(四) 有效的發揮銷售能力的銷售組織結構

(五) 銷售團隊具有適合目前和未來發展需要的能力。

(六) 良好的銷售人員的個人發展。

關於銷售配額分配的提議

公司分配銷售指標給銷售人員時，一定要讓大家感到公平。

1)高職，高薪，高銷售指標;低職，底薪，低銷售指標。

2)根據不同的區域市場，確定不同的銷售增長率;對於高增長市場，高銷量指標;底增長市場，低銷量指標。

3)注意銷售人員勞動量的平衡。如果兩個業務員指標一樣，而一個要付出的勞動量是另一個的一倍。那麼就又失往公平了。

銷售額的分配程序：

1)銷售經理在成員在預測的`基礎上，LP精益生產銷售經理還要考慮公司管理層對增加銷量的要求，把二者結合起來，算出總銷量指標，並獲得上級批准。

2)召集銷售人員，一起來討論怎樣分配總銷售指標，形成每個人的銷售配額，為了指標的分解既符合各個業務員的實際又促使他們為更高的目標奮鬥，銷售經理要從戰略和公司競爭優勢來分析事實，確定同往年比較必須的一個一般銷量增長率。(讓業務員列出他們的客户和市場增長點，對銷售人員實現這些客户和市場增長點時需解決的恩體，要和他們一起來策劃解決問題。)

銷售方案內容

銷售配額分配下來後，經理修練最主要的就是銷售經理要明白業務員要採取什麼行動以確保他們達到銷量指標。這就要確定自己的銷售方案了。

1) 銷售區域的劃分：

銷售經理以文件形式，明確每位業務員的銷售區域和客户。這樣，處理潛在客户和新業務時，不會在業務員之間出現混亂和重複拜訪。也使得銷售人員固定在某一地區的某些客户身上。如果不劃分，業務員對自己的工作就不能精耕細作。

2) 銷售區域的機會和新增長點。

銷售人員通過分析，確定來年增長銷量的主要機會在哪，從而明確為把這些機會變成現實要採取哪些措施。

3) 為實現增長點，主要開發哪幾個客户和推銷拿幾種產品等。

4) 對主要目標和任務要落實具體的時間，落實到每個季度上。這樣銷售人員可以在每個階段，集中完成階段性目標，同時有利於銷售經理的檢查和控制。

5) 銷售費用的預算。

6) 銷售計劃的執行和控制。

銷售計劃是用來衡量實際銷售過程的標準。銷售經理要不斷地與業務員接觸，檢查工作實行情況。

銷售人員的個人業務計劃工作內容

個人業績計劃工作內容包括(銷售人員個人銷售區域任務描述，要達到的指標，特殊客户的銷售目標，個人主要的工作重點，個人知識技能培訓等。)這個工作計劃為業務員的工作進度提供持續的推動力，是衡量每個銷售人員的極好的工具。

個人業績計劃內容對銷售經理又兩個優點：

1)銷售經理做為職業教練和顧問對部下

2)業務員對銷售經理做的工作評價反饋，有利於管理工作的改善。

銷售人員個人業績方案的制定和有效實施，包括3個點：

1)確定個人業績測評項目

2)與個人面談

3)業績方案會議。

確定個人業績測評項目的6個方面：

1)業務量和產品目標。包括配額或個人產品或服務期看的銷售目標。個別客户的特殊銷售目標和新業務期看的特殊目標。

2)營銷目標：如何完成銷售配額，確定對公司的資源或人員的使用，以及希看如何，何時從經理那兒獲得對重要訪問或關鍵客户情況的幫助，包括銷售經理的授權，責任和支援。

3)區域管理目標，這方面確定業務員自己如何管理他的區域和銷售努力，這也是通過區域客户目錄，確定特別的區域任務時，估計預算和開支，確定所有的報告和預測，能完全準確的被銷售人員執行。

4)顧客滿意目標。銷售人員如何管理顧客服務，不能低於某一標準，以及對競爭者或不滿意顧客的處理。

5)個人和職業發展目標。明確希看銷售人員行為和價值取向，在此方面，強調肯定態度和精神的重要性，概括每個人必須如何溝通和處理好和支持人員，客户，團隊的關係，明確公司不斷進行培訓和技能的提升要求。(銷售經理也可在產品更新換代，行業或業務技能，時間管理，個人銷售技巧等，對銷售人員的個人改善，特別提出一些期看，可以通過特殊培訓項目書或自我研修等，提出業務員需要完成的培訓目標。)

6)其他計劃和責任。這方面使銷售經理和銷售人員能夠認識到來年要改善的其他技巧或行動，例如公司職業生涯和發展期看，其他公司則希看銷售人員對行業或團隊的投進或對初級業務員的培訓幫助。