為了確保我們的努力取得實效，我們需要事先制定方案，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則，步驟等。方案應該怎麼制定才好呢？以下是小編幫大家整理的水果店活動方案，僅供參考，歡迎大家閲讀。
一、策劃概要
水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的一個重要組成部分。隨着人們生活水平的提高，水果的消費也漸漸成為人們日常生活中的主要消費需要。而近幾年來，各個城市的冷飲攤上增加了一類切開來賣的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進行銷售。這種方式販賣的生意非常紅火，為了滿足這方面的需求，我們特推出“校園水果吧”。“校園水果吧”主要是針對校園水果這方面的消費空白，讓同學們能夠有一個能夠放心食用水果的環境。
“校園水果吧”作為新興的水果消費模式，相對水果超市等還屬於一個弱勢的存在。我們團隊通過深入市場調研之後，分析其優勢劣勢，並針對其優勢、特點作出相應的策劃方案，以扭轉人們傳統的水果消費理念，促進校園水果吧這種新興消費模式的發展。以下就是我們團隊準備的營銷策劃方案。
二、市場環境
(一)宏觀環境分析
中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
隨着居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品佔有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。大學生相對來説要好上一些(年人均55kg)，作為更注重健康生活方式的社會羣體，大學生們更加傾向於水果的消費，因此大學生水果市場的前景是被普遍看好的，有着廣闊的發展空間。
“水果吧”作為一種新興的產業，已在一些地方嶄露頭角。而在大學市場卻依然空白，這是因為傳統的水果超市消費模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的羣體，大學生更加易於接受“校園水果吧”的理念。
(二)競爭環境分析
1.消費者觀念的轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式。(有些地區已經出現了這種水果消費方式，並把其當成主要的水果消費場所)由於其它傳統水果消費理念在消費者心中已經形成了習慣，所以要在短時間內改變消費者的消費觀念，讓其接受這種商業形態。
2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經營水果已經很長時間了，這説明水果消費在百姓的日常消費中已經佔有了一定的比例，也同時説明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優勢在於採購量較大，採購成本較低，客流量較大，購物環境比較好，產品質量和份量都有保證。
3.校園攤點：由於攤位租金便宜，所以其價格可能會有點優勢。但其購物環境、產品服務都沒有，顧客也沒有什麼挑選餘地，並且在質量和份量上都不很牢靠。
4.遊商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到校園周邊，由於沒有租金成本，所以其價格可能會更低。其缺點是遊商小販所售水果經常有缺斤少兩、以次充好的現象。
三、SWOT分析
(一)優勢
與其他水果經銷方式相比，“校園水果吧”具有着不可比擬的優勢。“校園水果吧”有着豐富的水果品類;“校園水果吧”中的水果都是當着消費者的面切開來的，不會出現欺騙消費者的情況;“校園水果吧”主要面向大學生，其價位能購滿足消費者的經濟要求，低廉的價格能夠招攬大量的顧客。“校園水果吧”打的是價格戰，同時以質量、品質為保證，滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。
(二)劣勢
水果的貯藏是一個不可忽視的問題，雖然有製冷設備作保障，但免不了的會會有腐爛的現象出現，解決這一問題需要耗費大量的資金。其次是衞生問題，食用安全是一個不可忽視的問題，以往觀念的影響導致消費者對水果切開賣會有一定的牴觸心理。校園裏如果開一傢俱有相當規模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長的營業週期。
(三)機會
校園中高檔水果消費方式一直處於空白階段，“校園水果吧”的出現滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。同時，作為一種新興的`水果消費理念，“校園水果吧”更容易抓住大學生消費者的消費心理，這也就意味着“校園水果吧”這種產業形態能夠迅速的佔領大學生市場並發展壯大。
(四)威脅
由於店面佈置和銷售方法都是可以複製的，所以相信在“校園水果吧”引起消費者重視的時候，會有一些追隨者出現，但只要我們把資源(採購、物流)整合起來，相信我們的價格和服務是別人無法追趕的。並且我們對於追隨者可以勸其加盟我們。
四、營銷戰略
(一)市場細分
現時社會上的水果消費場所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領階級等消費羣體，其消費水平一直處於較高水平。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學生市場，以低廉的價格，優質的服務，放心的品質保證佔領大學生中高檔水果消費市場。
(二)目標市場選擇
相對於主題水果餐廳來説，我們更傾向於選擇“校園水果吧”。大學生的消費水平是有限的，主題水果餐廳的消費門檻太高，不容易被大部分消費者接受。而“校園水果吧”裏的消費水平普遍偏下，很快便會成為大學生休閒娛樂的首選。
(三)市場定位
以低廉的價格，優質的服務，放心的品質保證佔領大學生中高檔水果消費市場。以全新的銷售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強。
五、營銷組合策略
(一)產品策略
“校園水果吧”主營各種水果，產品價格具有較大的變動空間，從幾元到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產品組合(類似果盤)，既考慮到營養價值，又考慮價格接受程度。我們同時推出各種非水果類搭配，豐富了產品的口味，盡全力滿足消費者的各種需求。
(二)價格策略
1.定價目標
“校園水果吧”主要面向大學生市場，因此其定價必然滿足大多數人的消費需求。各種水果產品及產品組合的價格區間在幾元到十元不等。“校園水果吧”的產品相對於普通水果來説仍然有着一定的價格優勢。
2.定價方法
“校園水果吧”在新產品初上市時採用滲透定價法，定以較低價格，以獲得最高銷售量和最大市場佔有率為目標，達到迅速佔領市場的目的。水果作為一種季節需求量變化較大的產品，其價格應隨消費者的需求變化而變化，因此，在產品達到成熟階段應該採用需求價格彈性定價法。
(三)渠道策略
為了控制銷售過程，與消費者建立更強大的聯繫，以“自建店”方式，並輔之以其他各種手段，把商品直接出售給消費者，做到低成本迅速擴張。
(四)促銷策略
1.巡迴流動促銷
將一些時令性的、有價格優勢的、有產品優勢的水果放置在可以到處巡迴流動的售貨車上，在校園內巡迴銷售。配合“校園水果吧”的特色服務，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。
2.超越常規的逆市促銷
即對某些賣相不好的產品，訴求其賣點，告訴消費者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來爽口等優點，着重介紹水果的好處優點，不好的而方面一帶而過，把消費者的眼光轉移到好的方面來。然後讓消費者免費品嚐，親身感受產品品質。這樣能夠達到更好的促銷效果。
3.文化促銷
各種古板而簡單的促銷方式已經不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經濟發展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來。巧打文化牌，賦予每一種產品一個有品味的名字，通過給產品挖掘背景、賦予文化，來增強產品的傳奇色彩，從而支撐產品賣高價的理由，使消費者樂於去追求其內涵，並傾向於購買該產品，從而達到促銷的真正目的。
4.多種促銷方式並用
綜合運用價格促銷、人員促銷、公共關係促銷等方式對產品進行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費者的消費心理，達到更好的銷售效果。
六、特色服務
1.給顧客全新的、放心、保證質量和便宜的放心消費地點
更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產品外觀、產品質量、分量上都可以讓消費者很放心。並且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選餘地。對於我們的“校園水果吧”，採用統一裝修、統一店面佈置、統一採購，並且全部產品都經過清洗、分級、精加工、包裝後在進行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。
2.獨特的引導消費
現在的顧客購買水果，完全是憑藉自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人羣。通過對眾多的消費者的調查，發現幾乎沒有一個人能説出菠蘿的特性和適合食用的人羣，及肝病、胃病病人應該吃什麼水果，不適合吃什麼水果。這就説明大家都是在盲目的消費水果。沒有什麼水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。而我們的責任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我們在店鋪張貼每種水果特性的海報及適合食用的人羣，和好壞等級的鑑別方法，引導大家健康的消費。
3.提供多種多樣的服務來針對不同的消費羣
水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人羣的心理及包裝需要，我們會專門設計些可摺疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合，有償提供給消費者。顧客可以隨意組合、購買水果。購買完後如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內的包裝盒。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在遊商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質量。
4.深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要
隨着人們的收入增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者的着方面的需求，我們的水果吧會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在消費之餘，可以自助的免費使用水源清洗水果並免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。在衞生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會對機器進行消毒處理，然後放進消毒櫃，保證衞生。
七、組織與實施計劃
1.組織銷售隊伍
“校園水果吧”的人員構成包括店長一名及三名銷售員。遇到銷售旺季或
需要進行宣傳活動時招聘臨時人員，以滿足各種工作需要。
2.實施計劃
開店前期準備工作(為期一個月20xx-9-1至20xx-9-30)
店面租用：在校內聯繫店面，利用學校的優惠政策，降低運營成本
開店準備：對店面進行精裝修，購買專業用水果保鮮、榨汁設備
人員招聘：聘請在校大學生做兼職，前提是對方有意向並樂於從事該行業。聘請一名專業水果師做駐店代表。
材料採購工作:通過專有渠道進行材料採購，嚴格保障水果質量校內宣傳活動(為期一週20xx-10-1至20xx-10-7)
直接寢室拜訪：推廣代表逐個寢室拜訪，(關於水果的精美畫冊+問卷調查各200份)，寢室拜訪
發放傳單：印製傳單3000份，加大宣傳力度。
海報：B2紙複印的海報張貼
形象展板：白化布3x4米的户外形象橫幅
網站推廣：BBS論壇的話題製造+發文章+BLOG
贊助活動：與校園組織協作，爭取在開學初搞一次活動，提升“校園水果吧”的知名度。
八、費用預算
九、風險與控制
(一)如何降低成本：
1.採購成本：採購成本和銷售量有直接的聯繫。但創業開始我們不會有太大的銷售量，如何降低採購成本呢?其實我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創業開始，我們可以找一家果汁生產企業投資入股。對其的吸引點是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來3年內所開店的店名命名權(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門頭上加入該企業商標。大家聯合採購也可以降低其企業自己的採購成本及運營成本。我們得到的好處則在於：我們一開始就在採購成本上有優勢，並且我們還可以利用其倉儲、物流的優勢來降低成本。從而達到了雙贏的目的。
2.運營成本：這直接關係到產品的銷售價格。我們除了店租便宜外，招聘大學生兼職人員，爭取政策的優惠也是方法之一。
(二)如何吸引消費者的關注
開業初期，可以通過學生社團等途徑把開業宣傳單還有一些優惠的海報發放給在校學生。並可以推出消費一定數量送代金券等活動。這樣反過來可以帶動學生的消費熱情，增加水果的消費量。
(三)如何讓消費者選擇我們提供的商品
1.良好的形象
2.良好購物環境
3.有競爭力的價格
4.多重的促銷活動
5.多種多樣的便利服務措施。
(四)如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力
1.合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業來持有公司股份。這樣公司就可以借用其採購成本的優勢、倉儲、物流的優勢。
2.爭取政策的扶持。招聘在校兼職大學生，使學校在房租等方面給予更多的政策扶持。
(五)損耗問題
水果的損耗是最難控制的。因為其關連到產品的採購、倉儲、運輸等個個環節。並且水果是不太容易量化的產品，只能按金來計算其價格，而沒有單個產品的單價。所以控制起來要比其它商品有點難度。在這方面，我們會給店鋪一定的損耗比例，並且損耗度和單店的利潤是掛勾的。同時也是和店員的收入直接掛鈎的，通過這樣來控制損耗度。
(六)氣候條件
氣候條件是決定水果價格的主要因素，好在現在可以從某些機構瞭解到明年的氣候預測，這也可以根據氣候條件來判斷水果的收購價格。
一、前言
我國主要傳統節日，可謂源遠流長，歷代不衰。像深圳這一移民城市，大多數人均來自五湖四海，逢年過節，人們更是約定俗成，普天同慶。每逢重大節日，顧客的消費都要比平時高出許多。因此能否抓住時機，突出節日賣場氣氛佈置，對吸引顧客來店，提升節日的銷售額有着重要的意義。
二、主要傳統節日簡介及其氣氛促銷方案
1、 春節——農曆正月七年級
農曆的歲首，人們過春節習俗是從農曆臘月初八到正月十五。在春節前後這一個多月的事件是全年銷售最高峯的時段。因此，除了要進行一系列的大型促銷活動以外，門店的氣氛佈置也要全方位的執行。
其氣氛促銷的事件段為：
12月26日（聖誕節過一天）——正月十五（元宵節）
內容如下：
1）主題陳列
商品：年貨（做到大型年貨一條街陳列）、水果、禮品花籃、清潔用品等
飾物：燈籠、對聯、窗花、門神、吊春、紅福、炮竹、燈謎、弔旗等
店面裝飾除了要突出春節的喜慶氣氛之外，還需帶有農村的土香土色之味。
2）媒體宣傳、手招宣傳
媒體選擇報紙、電台、購物雜誌等做宣傳，由市場部統一策劃。宣傳內容主要為春節大型促銷活動、年貨特價等
手招商品以年貨、清潔用品為主，以主題陳列相關。
3）弔旗、橫幅
新春弔旗、賀年橫幅、加上門店的主題陳列，使整個賣場濃郁在喜慶的氣氛當中。
4）牆報、海報、廣播
門店牆報可選擇春節文化和習俗、門店促銷商品、門店的大型促銷內容。海報和廣播主要以商品為主，促銷活動內容也可簡要説明。
2、 元宵節——農曆正月十五
元宵節習俗主要有猜燈謎和吃湯圓，特別是在南方，家家户户普遍都有在元宵節吃湯圓的習慣。 元宵前期為春節促銷事件，因此元宵節不需要再做大型促銷及專門主題陳列，商品上可做湯圓特價及手招、海報、廣播等宣傳，猜燈謎的事件可定為：正月十三（或十四）——正月十五（元宵節）。
另外，元宵節又稱為中國情人節，可適當地做朱古力、糖果、鮮花推介。
氣氛促銷時間：正月十三（或十四）——正月十五（元宵節）
3、 清明節——公曆4月5日
公曆4月5日，清明節。傳統習俗是祭祀祖先，深圳有部分人都會回鄉拜祭先祖。但因該節日不算大節，且無公假，所以不需大做促銷和宣傳。可應時推出祭祖用的乳豬和回鄉送禮用的糖果、餅乾、小禮品等。
氣氛促銷時間：3月26日（提前10天）——4月5日（清明節）
門店的氣氛促銷可做：
1）手招
宣傳商品可選擇乳豬、糖果、餅乾、小禮品。
2）牆報、海報、廣播
牆報可做清明知識宣傳、乳豬特價等，店門口海報和服務枱廣播也可以乳豬為主。
4、 端午節——農曆五月初五
在傳統節日當日，端午節是淵源最早的一個節日，一直以來都是中國一個較大的節日，特別是在南方，端午節更受人們所重視，甚至將其視為團圓、喜慶的大日子。端午節俗主要有吃粽子和賽龍舟。
其氣氛促銷的時間段為：
農曆四月十五（提前20天）——農曆五月初五（端午節）
內容如下：
1）主題陳列
商品選擇粽子和粽子配料，有條件的分店可製作大型龍舟陳列或粽子一條街，無條件的可做簡單粽子堆頭陳列。而包粽子所用的配料可挑出來，陳列於粽子堆頭旁邊以做到關聯陳列的效果。
2）手招、弔旗宣傳
粽子除做特價以外，也可上手招和弔旗宣傳，相應的收取供應商宣傳費用。
3）牆報、海報、廣播宣傳
牆報以端午知識和粽子的製作方法為主，海報廣播則以粽子特價為主，附帶簡要端午知識宣傳。
5、七夕節——農曆七月初七
牽牛星與織女星在每年農曆七月初七距離最近。人們將其喻為牛郎和織女相會。在農村，七夕節婦女們喜歡穿針沐發，年輕人喜歡觀星看雲，而更多的人選在七夕節定婚和辦喜事。但是該七夕節對於深圳而言，是一個不大受重視的'節日，因此公司在七夕節前期只做海報或用手招提醒顧客即可，也能當做七月上旬一個小的宣傳主題。
宣傳商品可選擇糖果、餅乾、朱古力、鮮花等。
氣氛促銷時間：農曆七月七年級（提前7天）——農曆七月初七（七夕節）
6、中秋節——農曆八月十五
在傳統節日當中，除春節以外，第二大節當屬中秋節。中秋節被喻為最美好的節日，節日習俗全圍繞着圓月，如拜月、賞月、遊湖、遊塔、猜燈謎、掛燈籠、吃月餅等。在深圳，中秋節家家户户多團圓、聚餐、送禮、拜訪。每年中秋均為零售業銷售的一個高峯時段。所以門店的氣氛促銷也要像春節一樣全面進行。
其氣氛促銷的時間段為：
農曆七月十五（提前一個月）——農曆八月十五（中秋節）
內容如下：
1）主題陳列
商品：月餅（所有分店做月餅一條街陳列）、煙酒、禮品花籃等（堆頭陳列）
飾物：燈籠、彩旗、弔旗、橫幅、燈謎等
2）媒體宣傳、手招宣傳
媒體上可適當做宣傳，也可與國慶促銷內容一起宣傳。
手招商品以月餅、煙酒、禮品、保健品、水果、禮籃為主。
3）弔旗、橫幅
中秋弔旗、促銷活動橫幅的製作，弔旗可附加月餅供應商的宣傳。
橫幅則以與中秋相關的促銷活動主題做宣傳。
通過弔旗、橫幅做為中秋賣場的主要飾物，必須使顧客感覺到門店在過節的氣氛。
4）、牆報、海報、廣播宣傳
牆報以中秋知識、特價商品、大型促銷活動內容為主，海報廣播則以月餅特價、中秋促銷活動和簡要中秋知識做宣傳。
7、重陽節——農曆九月初九
九九重陽，節俗主要有：登高、賞菊、拜觀音、喝菊花酒、吃重陽糕等。重陽節日需不大，但因期間缺少宣傳主題，所以可將重陽節做為一期手招主題宣傳。關聯商品包括：登山用品、菊花酒、重陽糕、（雞、雞蛋、豬肉、白酒等拜觀音用品）。門店可用海報、廣播對重陽門店推出的商品和重陽節小知識做宣傳。
氣氛促銷時間：農曆九月七年級（提前9天）——農曆九月初九（重陽節）
8、臘八節——農曆臘月初八
臘八節的節俗主要為吃臘八粥，有慶五穀豐登、六畜興旺的意思。臘八節在北方是一個大節，而南方的重視程度則較低。對移民城深圳而言，我們可在附近多北方人居住的門店做較多的宣傳及推出臘八粥。宣傳手段以手招、海報、廣播即可，內容可包括臘八粥及其製作方法。
備註：臘八粥是以糯米、紅棗、花生、栗子、桂圓、杏仁、赤豆等物煮成的甜粥。和商場裏賣的“八寶粥”屬於同一類食物。
氣氛促銷時間：農曆臘月七年級（提前8天）——農曆臘月初八（臘八節）
三、各傳統節日門店氣氛促銷途徑彙總表
見《門店氣氛促銷方案——傳統節日》
學識谷
