一、根據客户羣體選址
通常在店鋪選址的過程中,總希望找人流最集中的地段,認為人流量越大就是越好的地段.甚至有些人看租金,認為租金越貴店鋪就越好.其實這些認識都比較片面而籠統,找店鋪僅僅看人流量或者租金很有可能就會把你帶入一個陷阱:租金貴、成本高、客流量大,但就是進店率低、成交率低、利潤低.這“三高三低”現象就會明顯使你“入不敷出”.
因此,人流量固然重要,但更重要的是,該地段的人流量是不是你品牌的有效人流量.即:目標消費羣聚集的地方.品牌的定位是有着一定區域範圍的,從顧客的年齡、職業、社會角色、經濟收入、文化背景等要素區分目標消費羣去不同的場所選購.
例如服裝類,休閒風格低價位的品牌一般適合於學生、剛參加工作且收入不高的羣體等,而時裝風格高價位的品牌一般適合於參加工作時間長、收入較高的羣體,該兩部分顧客的服裝選購場所也自然形成了差異:年輕而收入不高的羣體喜歡逛人流量大、整體價位比較低的服裝店鋪集中街區;偏向於昂貴時裝的羣體喜歡逛購物環境好、配套設施齊全、人流量不太大的場所.廣州北京路的客流量非常大,但假設奢侈品牌LV選擇在此銷售,也不會有理想的業績.
哲學理解,任何一件事物是具備利弊兩方面的.“雙韌劍”會時刻存在於你的服裝經營中,特別是店鋪的選址也是同樣的道理.那麼,在選擇服裝店鋪的地址時,如何看待你品牌的競爭對手呢?從經營上來講,競爭對手在產品定位上的類同會在銷售上“分一杯羹”,並給服裝的經營帶來競爭壓力,這是弊端的一方面.
但從另一方面講,在聚集了同類競爭品牌的商圈環境中,同時也大量地吸引了同類的目標顧客.特別是二線服裝品牌選址的重要因素是需要考慮:該地段是否有同類競爭的一線品牌?在一線品牌旁邊開店,通過“傍大款”帶動目標消費羣的順帶光顧,從而本品牌的銷售得到惠顧,這是有利的一方面.
二、利用好測量工具
採用一些巧妙的技巧,即:選址中專業的“人流活動路線”測算工具.帶上秒錶、誠實的員工、筆、筆記本以及具備洞察能力的“火眼金精”,站在你要選擇的店鋪前,如實地記錄過往的人流、車流、通過的時間、目標消費羣的數量、競爭品牌的進店率等數據,最後可採用如下工具表格進行一定時間段的收集、彙總分析,用科學的數據幫助你做服裝經營中首要也是非常重要的決策——選址!從而有效地避免了你選址上的感性與衝動性,當然也避免了你經營中的“致命陷阱”.
1、“時間段”是指按服裝店鋪需經營的一天時間來算,通常是10:00-22:00,那麼在此經營時間段內以一小時作為測評單位,來分析每個不同時間段中,過往的人流、車流以及相關指標的變化.從而判斷出該地段客流的高峯期和目標顧客的主要集中時間以及客流行走方向等.當然,測評的時間單位也可採用2-3小時或半小時,如果你需要詳盡仔細反映客流指標的規律,可採用半小時為單位;如果你只要大致瞭解客流狀況,也可採用2-3小時為單位.
2、“客流/車流數量”是指在測評時間段內,經過目標店鋪的人和車輛的總數量.該指標反映的是:目標店鋪位置的商業氛圍以及聚客能力水平.過去古語説“一步差三市”.開店地址差一步就有可能差三成的買賣.這跟人流動線（人流活動的線路）有關,可能有人走到這,該拐彎,則這個地方就是客人到不了的地方,差不了一個小衚衕,但生意差很多.這些在選址時都要考慮進去.比如,在店門前人流量的測定,是在計劃開店的地點掐表記錄經過的人流,測算單位時間內多少人經過該位置.除了該位置所在人行道上的人流外,還要測馬路中間的車流（包括騎自行車的）.是否算馬路對面的人流量要看馬路寬度,路較窄就算,路寬超過一定標準,一般就是隔離帶,顧客就不可能再過來消費,就不算對面的人流量.不過這只是一個總的數量指標,如果要詳細深入分析,還要了解"目標消費羣數量".從"目標消費羣數量"指標中可分析出該店鋪的針對性是否強?如果這個指標的佔比數據越高,則反映該店鋪經營服裝的成功機率也越高!
3、“主客流方向”是指該店鋪門口的人行街道上,來往兩個方向中,哪個方向是人流行走的側重?這個指標對於該店鋪後續開業後的陳列展示是有非常重要的作用.例如:某服裝品牌A店鋪,左右兩邊都有競爭對手B、C、D店鋪.如果新品同時上市,A店鋪在左右兩邊的"視線點"應如何主推陳列呢?
主客流方向是由右至左,根據人體工程學的規律:人體在行進過程中觀察物體,視線是斜前方30-45度,因此,A店鋪主要集中顧客視線點就在1號位置,該位置是A店鋪吸引顧客進店的“黃金視線區”.新品上市,A店鋪就要將其強項產品（比B、C、D店鋪產品有優勢的系列）主推陳列在1號位置.另外,這個指標反映的也是該位置是否被競爭對手截流?因為人們現在對品牌的忠誠度還沒到説,我就買A店鋪的`服裝,除此外前面的B店鋪看也不看.如果顧客在B店鋪挑選了服裝,那麼,到你家店鋪選擇服裝的機率就大大降低了.人流是有一個主要動線的,例如北京北太平莊十字路口有一家肯德基店,如果往西一百米,競爭業者再開一家西式快餐店就不妥當了,因為主要客流是從東邊過來的,再在那邊開,大量客流就被肯德基截住了,開店效益就不會好.
4、“競爭對手的進店數量”一定程度上可以比對反映出同類產品經營的適應性.如果競爭對手門頭和櫥窗、燈光都沒有大問題,進店率卻很低,那麼實際上無形中已經給你敲了警鐘:這條街針對目標消費羣的適應性是否存在問題?當然,也可幫助你在後續該店鋪的經營中,對比你自己的進店率,從而切實找到經營上的差距.
5、“聚客點”是指聚集客流的地點,如:公交車站、地鐵站、出租車站、百貨商場、大型超市、停車場、休閒娛樂廣場、帶橫道線的十字路口等.聚客點越多,説明人流量就越大,“人氣”就越旺.肯德基成功開店的原則是:“努力爭取在最聚客的地方和其附近開店”.所以,附近的聚客點每增加一點就為你的正確選址增加一分,當然,相應的租金費用也會隨之增加.
三、要注意店鋪的周邊環境
1、選址的時候,要考慮到店鋪的周邊環境是否有“斑點”一樣的東西,是否影響了顧客的購物情緒.例如:很多商鋪樓上住户存在亂扔雜物的習慣,這樣無形中,讓進出店鋪的顧客心存禁忌,有極大的不安全感.
2、店鋪選址時,還要考慮:顧客進出店鋪的方便性,如:門口台階是否過高或過低?門口道路是否阻礙顧客的行走安全?店鋪旁邊是否有公廁、垃圾筒或不潔氣味.
3、垃圾筒和公共廁所在街面也是經常出現的,但如果在你所選擇的店鋪旁或門口有這麼一物,可就不太能令顧客愉悦了,特別是銷售與藝術、時尚關聯的產品——服裝.
4、店鋪選址時也需要分析店鋪的地形特點:選擇能見度高、不被周邊建築物、廣告牌、樹木等遮擋的地點建店.
學識谷
