經理人如何獲取區域市場

區域品牌做全國市場眼下是越來越難，幾乎沒機會，因此不拿下一兩個區域市場，生存就很成問題。那麼經理人如何獲取區域市場呢?下面的方法提供給大家參考!

　　一、立足本土，扎硬寨

除了老村長、龍江家園這樣的泛全國性品牌可以不用考慮自己的家門口市場，一般的區域品牌是不可能先捨棄自己的家門口到外地覓食。現在的本土市場也不像以前，受移動互聯的普及，消費全面跟大城市接軌，思想的改變需要耗費的時間更多。

因此，扎硬寨、打呆仗，做足基礎工作很有必要，就是要有意識地抬高外地品牌進入本地市場的門檻，而不是降低門檻，讓大家都來搶飯吃。

　　二、小而美，有特色

區域品牌動不動提什麼做大的口號，純粹是麻痺自我神經。不惟大，但要強!所謂民族的才是世界的，地方的特色才是全國的關注焦點。什麼叫特色?酒廠的歷史、文物;產品的設計、香型;地方的人文故事、習俗、風情等與酒廠、產品的契合點等都是特色。

德國的自釀啤酒很多，每個廠都不大，但都有自己的特色，這麼多年也沒看到被大啤酒廠擊垮。隨着休閒文化的興起及移動互聯時代的到來，個性化消費和特色文化消費越來越熱門，這就是小酒廠和區域品牌需要去對接和挖掘的。

　　三、緊靠政府，做引導

區域品牌不做政商務酒簡直就是在浪費資源!

區域品牌畢竟是地方納税大户或重要的税源企業，對於許多酒廠建在偏僻的三線、四線城市甚至某某小鎮來説更是如此，政府扶持你是天經地義的事情，地方政府不為地方企業做好服務，還搞什麼招商引資?誰會來?

只是企業也要爭氣，不能等靠要，光靠政府扶持的企業那是扶不起的阿斗，遲早會倒下去。因此，政府扶持只是引導，要用好這個藥引子，起到四兩撥千斤的效果。

　　四、宣傳推廣，有霸氣

儘管是移動時代到來了，但區域市場仍然重視廣告的作用，尤其是縣城、鄉鎮市場，無所不在的廣告就能夠讓消費者買單。

區域品牌打下區域市場就要有讓競品在這裏找不到做廣告的地方的霸氣，能做廣告的地方都被你的品牌做了，競品偶爾的一兩塊廣告也被淹沒，聽不到聲音。

地方上的活動都是你的主角，演唱會、選美秀……都是你的宣傳海洋、冠名贊助。以前還有房地產跟你搶位置、搶資源，現在的地產也不來搶了，你只要做好規劃，重點打穿一個模式，防範好核心資源，競品想搶也搶不了。

　　五、產品聚焦，有區隔

區域品牌拿下區域市場一定是產品線全覆蓋，當然前期可能會重點突破某一個價格帶，以此為基礎在區域市場最核心的幾個黃金價格帶佈局好核心產品，形成產品壁壘。 這是區域市場每年不斷獲得增長的必要路徑。

很多人以為區域市場做到一定程度就會碰到天花板，其實只要人類的發展沒有碰到天花板，區域市場的增長就不可能碰到天花板，關鍵是你能不能在區域市場上實行產品通吃。就算你做到了產品通吃，還是有巨大的增長空間，這種空間就來自消費升級帶來的溢價通道，實行的是量平價增。

　　六、特戰團隊，有狼性

區域市場做精細化打人海戰是任何一個區域品牌繞不過去的話題，只是這個人是企業的正式編制還是掛靠在經銷商處的臨編(也有叫地推的)，本質上都是依靠人多取勝。那些區域市場實行精耕的品牌，都是人員下沉到村鎮一級，只要是紅白喜事、風吹草動，駐紮在村鎮一級的業務員都是第一時間獲取信息並上門拜訪跟單。能夠細化到這一步，區域市場想不做透都困難，鄉里鄉親、鄰里鄰居，用誰的酒不是用?

這種團隊一定要讓個人收入跟業績掛鈎，讓“跑單”跟業績掛鈎!這裏的“跑單”不是通常意義上的酒店關門收不到帳的“跑單”，而是哪家辦個紅白喜事，轄區業務員因為未能掌握消息而被競品搶了單的“跑單”。我們不是全國性名酒，我們的品牌力不是動輒幾十億、上百億，甚至上千億品牌價值的.品牌，我們只能老老實實靠我們的團隊一個單一個單搶回來，靠我們的勤奮和努力，靠我們的白加黑、5+2幹回來!

　　七、進村入户，全覆蓋

對於區域品牌的中低價位產品來説就是渠道全覆蓋，有網點的地方就要有我們的產品，每個村級網點都不放過!區域品牌不要指望二批幫你進行網點覆蓋，更不要依賴二批，那都是靠價格在做市場，最終是搬起石頭砸自己的腳! 只有把網點做得越細，價格管控才能越到位，價格越到位，網點接貨的意願才越強。有人也許會問，那大户怎麼辦?

對大户的支持絕對不能體現在價格上，就像我們平衡區域之間的政策一樣，區域市場的政策必須一致，只是支持不一樣。我們的大小客户也要實行政策趨同，但大小客户的市場支持可以不同!怎麼理解?我們可以支持大户做品鑑活動，可以不定期邀約大户聚餐，甚至每年組織大户去某地方旅遊放鬆，但就不能出現任何的價格鬆動，這是底線!

既然是全覆蓋，就不要放棄酒店，而且酒店的運作還要有意識地抬高門檻，讓競品無可乘之機，構建好競爭壁壘。

　　八、惜貨、控價，有策略

對核心產品而言，每年要做好計劃，不要為了盲目追高去壓貨、放貨。什麼叫盲目追高?就是每年核心產品的增長要吻合預期，不能因為領導的一句話就更改指標，傷害市場和產品。這一點要向茅台學習，有意識地投放指標計劃，控制終端售價，不但不能低賣，而且還不允許高賣!

一般的企業只要經銷商或網點不低價出售自己的產品即可，至於網點能夠炒高往往還偷着樂，妄論制裁了。 一個品牌，如果核心產品不保，離市場的塌陷就不遠了，這是無數血的經驗的帶來的教訓!

　　九、對接互聯網+，線上線下齊發力

區域品牌做電商就是要發揮區域網點的作用，實行電商產品區隔，但獎勵同樣要設置好，讓網點感覺到舉手之勞的收穫，才願意幫助我們去推廣;同時，產品的電商化要明顯，尤其是年輕人羣的參與很重要，可以幫助品牌煥發生機和活力。