弱勢品牌進入商場談判技巧
隨著賣場的飛速發展，其對廠家的誘惑也在不斷增長，但對於弱勢品牌，賣場的談判就顯得倍加艱難，以下是我的一點心得：
首先列舉一下賣場採購經常設定的一些難關：
1：盛氣凌人，對我們的品牌不在乎，有你不多，沒你不少。
2：提出高的離譜的貿易條件，而且暗示下調的餘地很小。
3：以“不能滿足我的貿易條件就回去申請，滿足了我的條件再來”之類的理由暫時終止談判。
4：用不是讓步的讓步進行“讓步，比如“你做DM的時候我送你堆頭”
這是慣例，而不是讓步。
接下來是我們應對的一些方法，由於對方是專業的談判人員，獲得的相關資訊與一般的銷售人員存在嚴重的不對稱，所以對方的有時很明顯，因此需要銷售人員進行精心的準備。
1：去談判之前通過各種渠道瞭解賣場會提出怎樣的貿易條件，當然，對於不同品牌，貿易條件會不完全相同，但對對方可能提出的貿易條件有了一個初步的認識，就不會被第一棒子就打暈。同時對公司確定的貿易條件進行評估，並對必要的部分進行更改，做到知己知彼。
2：以事實為依據對自己產品進行分析，如通過已經操作的類似賣場的有關資料進行銷量的分析及毛利的分析，在再據公司確認的對本賣場的投入進行分析（當然要對公司的費用投入留有餘地，不能過早讓對方瞭解我們的底線）。因為賣場所銷售的產品無非就是三類：用於賺取利潤的；用於獲得銷量的；和用於取得費用的。而一般弱勢品牌在利潤率和費用投入上都具有一定優勢。
3：不要奢望速戰速決，對方經常會提出談判暫時終止，其實是在爭取時間來想辦法對付廠家，要做好心理準備。再說時間對雙方都是平等的。
4：瞭解同類產品中強勢品牌與賣場的'合作現狀，有時能幫上大忙。例如：在蘇南某賣場，殺蟲產品第一品牌為雷牌，但雷牌要求此賣場必須接受其所有 SKU，否則全部退場。相對弱勢的槍牌瞭解到這一情況後，與採購建議應該培養一個品牌來扼制雷牌，採購經過對槍牌的綜合評估後給了槍牌特殊的扶持。
5：與採購保持良好的私人關係，因為合同是死的，但人是活的。其次，國內採購的圈子不是很大，說不定下次到另一家賣場談判時會發現坐在談判桌對面的竟然是老熟人。
篇二：如何與商場談判
如何與商場談判?
現在進商場主要是如何去談判,比如扣點多少,一年中要多少的促銷費,廣告費等?比如見國美和蘇寧,新華書店為例?
步驟/方法
談判是需要技巧的,用二十個字來概括談判技巧："步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手"！
◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。
（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那裡將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，並結算上一筆的貨款。推銷員去之後，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶於是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什麼？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那裡瞭解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客戶探討，最後提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！
（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，丟擲第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
（4）談判是一場陷阱遊戲，要故意設一些善意的"陷阱"，引誘客戶"就範"。 ◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。 但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"！
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！所以要注意以下幾點:
a、政策性東西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自決策；
c、客戶抱怨要認真傾聽；
d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。
希望對朋友有所幫助,祝你好運
學識谷
