水果店營銷方案

為了保障事情或工作順利、圓滿進行，就不得不需要事先制定方案，方案是闡明具體行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。那麼大家知道方案怎麼寫才規範嗎？以下是小編幫大家整理的水果店營銷方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

方案一：價格折扣錯覺折價——給顧客不一樣的感覺

例：“花100元買130元商品”折價等同打七折，但是優惠不是折扣貨品。方案二：一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：“10分鐘內所有貨品1折”，可以給客戶搶購的商品是有限的，但客流卻可以帶來無限商機。

方案三：小活動策劃——吃水果比賽

例：夏季開業可以選擇在晚7點至8點舉辦吃西瓜比賽，一分鐘看水吃的西瓜多，吸引眼球，增加客流量。

方案四：超值一元——舍小取大的促銷策略

例：選幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷，雖然看起來是虧本的，但吸引來的顧客可以以連帶銷售的方式來營銷，利潤反增不減。

方案五：降價加打折——給顧客雙重實惠

例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元減10元，並且還可以享受八折優惠”，先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元，但滿100減10元再打8折，損失28元，力度上的雙重實惠會誘使更多的顧客銷售。

方案六：“綠葉效應”——新鮮水果自由顧客來

例：水果鋪體現水果的新鮮，水果上帶著葉子。

一：網站結構

二：目標群體

三：目標群體特點

四：消費狀況與分析

1、個人消費者需求

2、禮品消費者需求

3、團體消費者需求

4、事業單位以及娛樂場所以及酒店的需求

五：包裝策略

六：訂購方式

七：配送方式

八：支付方式

九：會員註冊

十：降低水果的損耗方式

十一：推廣策略

1、匯入期推廣

2、成長期推廣

3、成熟期推廣

十二：開業宣傳方案

十三：活動延伸方案

十四：投入產出

網站架構

1、店鋪介紹

2、文化理念

3、產品介紹

4、公告欄

5、會員註冊

6、留言板

7、聯絡方式等

大致主要是包括這些內容，具體情況可以在詳細新增小版塊

目標群體：世界上任何一個產品都部可能滿足所有目標群體的所有需求，因此我們要進行市場細分，找出我們能夠滿足的那部分群體，但如果我們搞不清自己的產品能滿足哪一部分客戶的需求，那我們的成功度九可能大幅度的降低。

因此我們的客戶群在那裡，大致歸納如下：

1、大、中學生

2、上班族

3、寫字樓的白領

4、酒店餐飲以及小區

5、其他消費群體

目標群體的特點：追求時尚，對於新事物接受快，特別是在夏天冬天部願意出門，喜歡上網是他們的一大特點，網上銷售是最好的選擇。酒店可以大量採購而且可以有相當的價格優勢。

　　消費狀況以及分析：

水果是中國國人每天所需求的生活必需品，其市場需求量是相當大的，消費者對水果的消費需求主要有以下幾個方面：

　　1、個人消費者需求

年齡大小、收入多少以及工作性質和生活習慣的不同等因素都會影響消費者的消費行為。水果作為一種生活必需品，按照消費心理和消費目的的不同大致可以分為生生活消費、家庭消費、禮品消費等、

　　2、禮品者需求

水果是中國人的大眾消費品，在節假日可以送給親朋好友作為禮贈。

　　3、團體消費者需求

團體消費指以團體購買的主要消費形式，在每年的仲秋或者春節可以發給員工福利，以企事業單位或者大型酒店，這類群體的購買物件，都是由一些企事業單位的後勤人員負責，能否及時的送貨上門以及由沒有足夠的回扣。是最重要的因素。水果包裝散裝，自己定製方便袋，打上我們的宣傳語。禮品裝，針對禮品消費，寫上一些溫馨小語

訂購方式

1;網上訂購

2：電話訂購

3：簡訊訂購等等

建議通過網際網路方式訂購，避免出現錯誤，浪費雙方的時間

　　配送方式：

1：招聘一些下崗職工，街道和路線劃分

2：數量少的用電動配送，數量多的用車配送

　　支付方式：

1：網上支付，通過銀行轉賬

2：最好是開通支付寶

3：另外還可以上門收銀（有的客戶沒有網上銀行）

　　品牌策略

1、通過媒體進行品牌推廣

隨著人們生活水平的提高，人們不再滿足於吃飽穿暖，水果在市場上具有堅實的客戶基礎。目前該行業尚未規範，處於低迷狀態，對於這種情況我們的媒體宣傳應該對受眾提出實實在在的利益點且對競爭對手施加壓力，同時讓競爭對加強市場競爭力，擴大市場空間。

（1）在人流量多的地方的電子看板上每天分時段的插播網店的廣告

（2）在公交車、地鐵上做活動廣告

2、通過活動進行品牌推廣

活動主題：水果網店開張儀式

活動時間：xx年xx月xx日

活動地點：xx

　　（1）節日活動

我們可以根據不通的節日進行不同的活動。如：母親節（當母親節到了，消費者可以打電話或者在網路上留言需要的水果和喜歡的包裝風格，我們會按照你需要的價位來為消費者量身打造所需的水果，並附上精美的卡片留上消費者最貼心的話語，再根據消費者的需求為消費者送貨上門）

　　（2）店裡活動

每個月會搞一次回饋會員的活動，只有會員才可以參加，我們施行會員制，銷售會員卡，在每個月的月末將會推出買2斤送1斤的買的多送的多的活動，如若要送人的話出示會員卡還可以為會員進行免費的包裝，並且在活動的前兩天在還會在公司的網址上提醒會員們，併發送郵件。

　　水果重點關注商品：

砂糖桔、套袋紅富士、火龍果、秦冠蘋果、小臺農芒果、龍眼、新疆香梨、紅提、車釐子、草莓、小金桔、千禧小柿子、皇冠水晶梨、榴蓮、藍莓、贛南臍橙、皇帝蕉、皇帝柑、獼猴桃、特特香蕉、不知火桔、帶字蘋果、哈密瓜、盒裝草莓、山竹、金煌芒果、小西紅柿、

春節期間顧客對水果的需求會發生轉變，在於顧客購買水果更多用作招待來訪客人或拜訪送禮;春節期間顧客的消費能力會提高且受傳統消費觀念影響，購買商品時會更注重商品附屬價值(如：營養功效、包裝價值等)，平時購買頻率高的普通水果需求會下降，而對新、奇、特水果需求增加，對此要求各門店：

擴大中高檔，新、奇、特、商品陳列，特別是整件高檔水果(車釐子、紅提、山竹、奇異果、金奇異果、藍莓等)，尤其是去年增長較大的車釐子，務必堆頭陳列;

反季節水果無籽瓜、哈蜜瓜、長香玉等需加大陳列與營銷充實品項;

可通過傳媒物料營造節日氣氛，介紹商品，試吃等營銷方式刺激顧客的購買慾望;

　　春節營銷工作計劃：囤貨計劃

春節將至，為保證節前商品供應，預防冰雪封路、運輸不暢等不可抗力影響導致的商品供應緊張，及物價上漲等商品供應突出事件的發生，各門店應做好重點商品儲存計劃：

1、各門店提前完成春節重點銷售商品(可儲存)囤貨工作;

2、門店應提前安排倉庫整理，劃定儲囤區域，有序完成重點商品儲囤工作;

3、門店應根據2017年春節商品銷售走勢及今年實際情況，提前完成2018年春節商品營銷計劃(為提升節日銷售毛利，B/C類商品及節日特性商品重點陳列)。

　　水果營銷注意事項

提前做好高檔水果原件陳列及水果花籃、禮盒的陳列布置，同時要體現不同檔次，不同價位的禮盒，主動向顧客介紹禮盒型別，根據顧客需求包裝禮盒/花籃。

禮盒選品：參考17年春節期間禮盒銷售情況，選擇適合門店售賣的禮盒品項(詳見附件：安徽大區禮盒銷售)。

自包裝禮盒：皇帝柑禮盒、富士王禮盒、獼猴桃禮盒、世界一號禮盒、沙糖桔禮盒、高檔水果禮盒、年年紅禮盒、方形塑料筐、圓筒形塑料筐。

花籃種類：金屬鐵藍、工藝花籃、普通花籃(大、中、小)。

禮盒/花籃維護：及時(每天)翻挑禮盒內商品，確保商品品質新鮮;分析16年禮盒銷售負毛利品項，尋找原因，加強對商品的維護。

　　一、發展的大趨勢：

20世紀90年代以來，我國水果超市發展迅速，這種新型水果產品零售業態的出現將對我國農業產業鏈產生深刻的影響，而收入水平的提高，物流技術的發展，消費需求與消費方式的變化，激烈的市場竟爭則是我國水果超市經營發展的主要動因。根據我國的現狀，水果超市將是我國城市農產品零售市場的主導形式，而農貿市場依然是農村農產品零售的主要形式，;我國水果超市的經營發展不能一蹴而就，必須循序漸進。21世紀以後，我國水果零售方式出現了革命性的變化，超市、專賣店以及網路無店鋪銷售等多種方式在水果零售業中出現。其中網路無店鋪銷售形態發展最為迅速，網路無店鋪銷售經營的比例在生活中大約在20%以上，且呈進步上升趨勢。有學者認為網路銷售模式將成為中國最大的“龍頭企業”。而生鮮超市成為農產品零售業的發展熱點，網路超市是種新型的零售業態，它的產生、發展有自身的規律，在如此情況下，經營網路水果小超市有著很好的發展前景。而且，隨著經濟的發展，政策的優惠和經營理念的改善，網路水果小超市以及其連鎖店的發展有著良好的前景。

　　二、校園發展背景：

作為一所擁有超過二萬人的大學，我們學校有著巨大的消費市場。縱使學校有著兩大飯堂，若干個小賣部和零散的小超市，但在水果送貨上門服務這塊市場依然十分空白，學生追求健康的消費，有時為購買水果，要走到校外相當遠的地方購買。因此，我們打算在學校內開立水果宅急送業務，主營產品是各類新鮮的水果。我們致力於為學生提供超值新鮮的水果產品，並宣傳相應的水果知識，提高學生們的生活質量和飲食健康。

　　三、可行性分析：

水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的一個重要組成部分。隨著我們學校的不斷髮展與完善，使我們學校的在校生形成了一定的規模，現在大概有20000多人。如此大的校園必然對水果的需求巨大，經我們的調查結果顯示很多同學在家都有經常吃水果的習慣，他們在校同樣對這方面具有強烈的需求，只不過，要到外面買，需要花費太多的時間了。再說現在人們也越來越注重身體的健康了,經常也會買一些水果來補充一下營養,特別是女孩子有些人可以把它當飯吃。水果店，很小的投入就可以執行，所以從理論上講，開設水果店的基本條件已經具備。

　　四、巨集觀環境分析：

校內網路水果店的開設，會大大方便同學們的水果購買以及一些工作繁忙的老師水果消費。又根據調查，在食品消費結構中，隨著主食消費比重的緩慢下降和副食品消費中的比重也在逐步上升。這種趨勢可從水果佔整個城鄉集市貿易比重變化以及水果消費支出佔居民食品消費比重變化得到證明。水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的一個

重要組成部分。巨集觀環境有利於校內水果店送貨上門的發展。

　　五、市場容量和趨勢：

長期固定於食堂幾種樣式食物的消費，使本身營養不夠完善的同學更加營養失調，我們致力於平衡膳食的需要，為同學們提供及時的健康的食品供應。水果賀卡，鮮榨果汁，水果零售，水果搭配，更是會讓我們引領出一個新的潮流和送禮方式。再加上價格方面我們是充分考慮了學生的生活水平，以物美價廉來定位的。所以，只要是學生就是我們的客源，而且我們提供上門服務，便利的服務體系讓學校裡面的輔導員以及給教職工也是我們的客源，經過調查，我們有理由相信，只要用心經營，努力提高我們的服務質量和保證產品的安全，水果產品最重要的是安全，拓寬宣傳渠道，充分培育我們的顧客群，每天都會有100左右的客源量。而且，隨著超市知名度的提高以及管理的改善，客源量會有增加的趨勢。

　　六、市場機會與競爭優勢：

小型網路水果超市的開張填補了市場的空白。據不完全統計，在學校內的學生中，有一部分人是固定的水果的購買者，市場基礎是結結實實存在著的。雖然有校外和潛在的競爭者存在，但是都沒有充分把握和開發這個尚未培育完善的市場，只是提供了滿足處於初始階段的需求，遠遠滿足不了具有巨多潛在消費者的市場需求。市場機會相對於學院偏僻的地區以及巨大的潛在消費客體，是相當龐大的。我們必須把握好潛在客戶定位，做好一下幾點，以提升我們競爭優勢。

我們的競爭優勢是：

一、提供便於學生消費者購買的，具有信用保證的`，規模經營的，品種齊全的，新鮮健康的水果產品；

二、推出適合學生消費者群體的價位和需求的產品和服務；

三、建立長效的與消費者互動的機制，例如建立會員制等，培育市場，構建消費群體基礎；

四、，可以抓住學生有時慶祝還有情侶等比較特殊的消費群體中特殊物件，針對不同的消費需求，進而開拓新的有關新鮮水果的提供和買賣服務；

五、與周圍商家聯盟，做大做好這個市場，與餐館和其它超市合作，推出新的品種和服務；

六、打造品牌效應，建立優質服務和質量管理體系，以此博得消費者的青睞，做實做好基本業務，積極拓寬相關適應季節性變化的服務和產品，搶佔市場在第一線。

　　七、校園優勢:

地理優勢:我們身為黃科大的一名學子，瞭解學生們對水果的需求，價格公道，學生會優先考慮，這是我們的一大優勢。

經濟優勢:節省時間，方便購買，價格便宜，健康消費，服務態度良好，這是本店開店的價值所在。

營銷優勢：我們的主要市場物件是就讀於黃河科技學院的學子們和教職工，因為物件的專一性，我們可以詳細分析學生群體的情況。專門為這個學生群體群體制定營銷方案，更加有針對性，使方案更加可行。

顧客優勢：1）地理位置優越，方便學生購買，我們還配備免費送貨上門的服務，可以幫顧客挑選適合他們的種類為他們送達。2）價格便宜，適合大眾消費，相對於學校裡面的商店，我們的商品既便宜又新鮮。同學們不用為了想吃水果而煩惱價錢問題。3）服務態度好，消費者購物不只是想要買到要買的東西，更重要的是他們是否被友好對待。服務態度是決定顧客是否再來光顧的一個重要因素，服務態度好能夠讓顧客有賓至如歸的感覺。4）方便同學的日常生活，令他們吃得更健康，生活得更好。5）學習水果的相關營養知識

　　八、創業理念：

經營方便學生的小型水果超市，提供送貨上門的服務（僅限於校內），致力於顧客的消費需求以及生活質量，在學校內開拓新鮮水果超市的市場。創業初期，樹立小型超市口碑形象。在學生心目中初步形成知曉度，開發一部分市場，並逐步累積起一定資本，回收初期部分投資，中期，適當做一些調查，創立一些新的經營策略，改善一些經營誤區。有了一定市場後，採取擴大經營範圍戰略，可以增加銷售品種。如果創業成功的話，也可以構建成校園品牌。

　　九、品牌文化：

履行‘扶困濟貧’的原則，開展以學校為源頭，評選在校十名貧困學生，進行水果產品資助，從而達到社會主義價值的體現。

　　十、營銷要求：

安全、實惠、方便，這是對水果超市的基本要求，而小型超市要吸引廣大學生，就必須在這方面做足，必須讓學生滿意。安全方面，要保證水果新鮮，至於實惠，我們要走大眾路線，平價銷售，然後是方便，我們提供免費送貨上門，對於想買東西又沒有時間的學生是最適合不過的了。由於具有一定的號召力及其成功的經營理念，具有強大的生命力，因此我們為了適應消費需求的變化，必須提供質優價廉的產品和金牌服務。

　　十一、市場定位：

（1）、產品定位：提供各種新鮮優質低價水果。

（2）、企業定位：就在家門，追求的是新鮮優質低價營養，為顧客的營養著想。

（3）、消費者定位：我們的顧客物件是就讀於黃河科技學院的學生，以及教職工。十二、市場定價：

初期我們採用滲透定價策略，（價格定於較低水平，以求迅速開拓市場，抑制競爭者的滲入，稱為滲透定價）在銷售中，採用低價營銷策略可以宣傳我們的新店，初步贏得學生的認同，以較低的價格水平，優質的服務，贏得更大的市場。

　　十三、營銷策略：

　　（1）、前期工作：

A、成立促銷小組進行促銷策劃，完成詳細的促銷計劃。

B、印刷2000份傳單，在校內進行發放宣傳。

C、為促銷做完活動前的準備。（1、負責促銷的員工熟記促銷的日期、內容、主題。2、充分地瞭解促銷產品的特點、價格、成分。）

　　（2）、開幕促銷

A、開幕當天為吸引前期顧客，辦一些優惠活動是必需的，開幕當天所有的商品都以優惠價提供。

B、提供給教職員一些免費的水果試嘗。

　　（3）平時營銷策略

A、特色區：可設立“特色水果”區，突出特色經營。

B、主題銷售：可進一步細分消費者購買飾品的行為特徵。可根據不同的主題，推出“情人水果小拼盤”、“生日水果拼盤”等組合。

C、節日銷售：利用“情人節”、“教師節”、“女生節”、“聖誕節”等節日進行節日銷售。

D、體驗營銷

E、消費可積分，並可以兌換積分，給顧客帶來最大實惠。

後期，為了進一步鞏固本店在目標顧客群中的知名度，我們將會適時地展開體驗營銷。通過與各大學校社團協會聯合舉辦“水果拼盤製作大賽”等活動，把目標消費者緊密地與貨品銷售聯絡起來，當設計者的作品被本店選中後，可以在本店展示及銷售。通過這種方式讓消費者擁有機會展示自己設計的水果拼盤作品、被選中者可以從設計的飾品銷售中可以獲取相應的獎勵。通過這種體驗營銷方式，將同學們的朋友也帶動起來，實際也是實行了關係營銷。本店還可以贊助高校舉辦“女生節”或校園其它活動，銷售“聯誼活動”所需的特色商品，也讓目標消費者群體進一步瞭解本店的貨品。

　　（4）廣告

（1）海報：可在專欄貼上海報，介紹各種水果的營養成份和對身體的各種好處等。

（2）在學校各個宣傳板上宣傳海報。介紹各種水果的營養成份

（3）發傳單等等。

（4）資訊宣傳，可以利用網路定期向顧客傳送相關產品的介紹，使顧客瞭解最新的打折、促銷及最新產品。

　　十四、風險分析：

（1）資金風險：任何的投資都存在著一定的風險，把風險控制在可以接受的範圍內即為可行，開辦校園水果店，有學校的支援，資金投入相對較低，可以實行。

（2）產品風險：

產品生命週期：新鮮水果的保質期各不相同。沒有銷售出去的會變質腐爛。新鮮做好的水果點心的保鮮期只有一天，過了當天就不能再出售，不能售出的產品成本由自身承擔。新鮮水果，副食品各自都有相應保質期，過期損失自負。

技術可複製性：提供產品相對的技術含量較低，容易被複制模仿，容易出現模仿者，加劇競爭。

（3）行業風險：

行業自身發展局限：產品進貨價格變動較大，受天氣，政策影響較大，遇上自然災害時，水果進貨價提高，能夠採購的量減少；超市的發展受相關產品批發商的發展狀況和天氣的影響較大。

行業內部的競爭：產品容易被複制，進入行業容易。

（4）市場風險：

當新產品推出力度不夠，沒有達到預期效果時，顧客會逐漸減少。營銷容易陷入僵化。

　　十五、風險對策：

（1）、針對資金風險：規範財務記賬工作，密切關注資金狀況，加快資金流動速度，在利潤中增加備用流動資金數量，提供足夠的資金支援。

（2）、針對產品風險：，一，科學統計，計算每天每種產品的進貨量，儘量使商品能夠在當天售出，以免銷燬帶來的損失。二、購置冰櫃等儲存裝置，延長產品的保質期，賣不完的商品，也可以用以儲存冷藏類。重視產品生命週期的規律，加大資金投入，對產品與技術不斷改進。

（3）、針對行業風險：儘可能瞭解產品行情和天氣狀況，對可能出現的自然災害進行風險承受準備。

（4）、針對市場風險：建立彈性價格機制，以此來應對市場價格的變動，避免因產品價格的變動影響產品的銷售量，以致影響超市的利潤。建立市場資訊反饋機制，及時、準確地瞭解市場需求及競爭對手的變化情況，相應地做出積極的應對，解決方案。及時瞭解其他超市等競爭者情況，及時做出銷售方案調整。建立一整套可行的服務體系。

　　十六、進貨方式：

1、周圍一些大型的批發市場進貨，在批發市場進貨需要有強大的議價能力，力爭將批發價壓到最低，訂立銷售確認書，裡面包括數量、質量、價格、品名、規格、包裝、送貨方式等等，同時要與批發商建立良好持久的合作關係，在關於調換貨的問題上要與批發商說清楚，以免日後起糾紛；同時可以多渠道的尋找供貨商，加盟其他的批發商，以找到最廉價、質量好、穩定的貨源渠道。

2、利用校園的銷售優勢，就近進貨，減少運輸費用和路途產品的保護費用，縮短產品的運輸時間，實行雙方互利原則。

3、訂立業務關係後，通知雙方的聯絡方式和具體地點，根據約定的方式進行交易，可以選擇見面交易。

4、對買賣雙方關係給予足夠重視，製作名片，建立正式的商業模式。

　　十七、資金估算：

前期投入資金5000元，預備週轉資金2000元