企业如何选择代理商

一、代理商的信誉度不容含糊

做商人首先讲的是信誉，而代理商的信誉是直接体现在其企业经营行为中，一定程度上，作为代理商（企业）的法人代表，其个人的信誉直接影响到企业的发展。1998年，广东一家知名企业到成都选择代理商，在入围的六家企业中，有一家个体户相比之下起步较晚、规模很小，连送货的面包车都没有一辆，但却就是这家个体户取得了代理权！我不得其解，后来我问这家企业老总，他讲：“当初以这家的实力连竞标的资格都没有；有一天，我在西南食品城看见他们夫妻俩服务态度很好，我让助理有意伪装成是专门推销冒牌产品的，如果他们愿意经销，我们可给其丰厚的利润回报，结果他们坚决不卖！这就是我为什么邀请他们参加竞标的原因。到产品发布会的那一天，他提前半小时就到达了宾馆，而有的商家还迟到了几十分钟，我看中的是他个人的信誉”。其结果正如他所料，那家个体户后来不但把市场做起来了，还成了成都有名的经销商，目前已是拥有一家数百万资产的食品经贸公司。

从上面的例子不难看出，对代理商商业信誉的调查了解是最重要的一环，对那些虽然拥有一定渠道网络、但信誉不好的商家，我们宁可不要，以绝后患！

二、代理商的实力很关键

代理商的综合实力是决定市场成败的关键因素，一般情况下作为代理商单位应该是注册资金在50万以上，具备法人资格的合法企业，并应有二年以上同类产品经销经验。在硬件方面：应有足够的仓库和运输车辆，具备一定终端配送能力；从软件而言：应有一定的网络分销渠道；在组织结构上，应有市场部、财务部等健全的职能机构与管理体系。

三、具备高素质的营销队伍

有无组织严密、训练有素的营销队伍是我们区分代理商和一般批发商的重要条件。单一从事批发业务的，也许就是一个老板和几个小工就可以完成，而代理商却是能够做市场的，这里的做市场不是守门等客，而是按照自己的营销策略，通过专业的营销人员去开发市场，是一个产品如何从上架到下架的过程，最终让市场接受、让消费者认同，市场份额的增减是最有力的说服。所以选择代理商时，不要单看其网络大小、资金多少，他有无善战的军队，是你产品进入市场的关键。

四、具有团队精神

一个优秀的企业该应有一支优秀的团队，每一个员工会把公司当成自己的家，为了公司奋斗目标，他们会紧紧团结在一起，把公司的理念实在地融入到自己的每一份工作中。

具有团队精神的企业，有自己的亲和力和凝聚力，能把职工的心紧紧连在一起，他们会为职工考虑更多，让员工能充分施展自己的才华，从而调动其向心力。

相反，团队精神不强的企业，往往人心涣散、人才流失、管理紊乱，极不利于企业可持续发展，如果企业选择这样的代理商只能是有弊无益，即便成功，也只是昙花一现。

五、如何做代理商选择的调查工作

代理商选择的调查工作决不是同几个经销商简单地交流而已，更不是几位领导人在某城市的走马观花，看看就行！科学的市场调查应该组成专人或委托专业策划公司进行细致深入地调查分析。在调查中应从以下几个主要方面入手：

1、经销批发市场分布情况：如在成都有华丰市场、西南食品城、府河市场等食品经销批发市场。

2、各市场经销商情况：包括经销商企业名称、经营项目、负责人及联系方式等。

3、经销商在同行业中的对比度：主要指经销商的经营业绩、口碑及在同行业的影响力。

4、了解经销商的销售与服务策略：可以通过该经销商以前或正在经营的产品、深入分析他们一贯的市场策略和售后服务工作开展方式。

5、了解经销商的销售网络结构情况。

6、经销商的资金及债务情况。

最后，根据对经销商调查的情况、进行淘汰筛选，然后确定意向性代理商名单，通过公开竞标选择最佳代理商，这之前，企业产品的推广说明也是很重要的'步骤。总之，代理商的选择一定要细致严谨，才能立于不败之地，达到步步为赢！

当然，除了上述影响代理商选择的因素外，企业自身实力的大小也会导致市场的得与失，企业的规模与中间商合作的能力、企业的产品结构和营销政策也会影响渠道的规划。总的来讲，企业有“规模大、声誉高、财力厚、管理强”这些优势，那么在选择代理商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，达到与代理商合作的双赢。

企业如何选择代理商 [篇2]

1：对代理商的实情调查和评估：作为化妆品企业，应该如何选择好的代理商这个却是成为很多化妆品企业非常关注的话题，首先，企业要选择的代理商进行调查和了解，从经济实力、销售网点、销售团队、经营理念、市场操作经验、代理商的信誉度等方面进行调查了解和评估，然后再从多个代理商里面摔选其中一个最有实力能具备以上条件和要求都可以进行评估选择。

2：对代理商的品牌选择和分析：要了解代理商手中有哪些品牌，是主要低端路线还是中高端路线的品牌，同时要对自身品牌的定位要明确，跟同代理商路线要吻合，这样操作起来更容易更轻松，化妆品企业要根据自身特色和路线来选择吻合操作的代理商，这样会容易操作，企业要和代理商思路要相同，这样才能达成好的合作协议和品牌长久的发展路线。

3：对代理商的操作模式进行严格管理：化妆品企业要选择代理商首先要明确代理商是怎么操作的，对企业的操作模式要同代理商讲明清楚，比如本身企业品牌是走终端为主，那代理商要坚持走流通模式，那根本行不通，所以呢？化妆品企业要进行代理商操作模式的分析清楚和渠道管理好。

4：对代理商财务能力的评估选择：在化妆品行业发展迅速的今天，化妆品企业要选择优质代理商，首先第一位几乎都是从财务上面做考虑，看评选出最优秀的实力代理商作为企业的重要合作伙伴，同时综合评估选择好配合。

5：对代理商销售网点的建立和评估：化妆品企业要选择优质代理商要进行评估代理商的任务量和销售网点的评估考核，在什么时间段内能达到多少销售网点，哪些是优质的网点要列为表格存档，分为a，b，c类的网点进行评估考核，选择优质的销售网点作为主要的渠道网点，重点扶持和大力度打造。

6：对代理商团队的进行打造和评估：化妆品企业选择代理商同时，要涉及到团队的打造，一个精英团队的打造不简单，看有没有丰富的市场操作经验，对当地化妆品市场情况的了解程度，消费能力的了解，行业动态的了解，业务谈判的技巧。

7：对代理商同公司的经营理念要一致评估：化妆品企业要选择代理商，首先要跟代理沟通好企业的作业流程，品牌的操作模式，市场的运作模式，必须同公司经营理念一致，不能随便让代理商兴风作浪，要认同企业文化，品牌理念，要能同企业愿景和使命行走，共同发展，达到双赢的合作理念和商业模式。