如何做好大客户

大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户 往往是企业销售额 80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对吉利汽车而言，大客户的营销做得如何，意义重大。我根据这两个月来的实际工作情况，结合大客户开发的一些重点项目工作谈一些自己的看法。主要内容有：如何才能顺利攻关大客户;大客户管理的步骤;以及在实际的工作过程中遇到的一些问题。

第一、顺利公关大客户

对于任何一个企业来说，做好大客户的工作都是至关重要的。因此，大客户经理 的作用也就非常重要。对于一个企业而言，人是最重要的企业资源，优秀的大客户经理会使买方受益匪浅。许多大客户经理与客户一起成长。而在另一些情形中，高级大客户经理的任务是转变关键潜在顾客，确定在新业务中使用哪些技巧，以保证该业务的发展。在短短的两个月里，我学习了：

1、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求

2、如何将小的销售定单变成一个大的销售定单

3、如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意

4、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖

这些销售方面的技巧，为了我在以后实际工作中打下了坚实的基础，可以使以后的吉利汽车销售工作步步为营，获得更好的销售业绩。

第二、大客户管理的步骤

1、大客户第一步：

在初期阶段，汽车买方期望汽车公司负责其全部流程，买方决策者希望大客户经理首先介绍汽车产品及其服务优越性，因此汽车大客户经理完全理解产品非常重要。大客户经理要识别出买方的决策者，说服他们花时间进行一次会谈，然后，争取更多时间向其描述美好的业务前景。

对于汽车公司来说，争取一个大客户比得到一名大客户经理更难。因此，选择一位适合某潜在客户的大客户经理是十分重要的，此时必须要求大客户经理具备担任此职务所需的知识、技术水平及相符的性格。在此阶段，汽车大客户经理必须准备一份可信的长期计划，用于在计划的时间表中将该公司转变为大客户，甚至是合作伙伴。大客户经理应该懂得激励大客户、是什么促使他们选择某品牌汽车、这些原因是否得到了进一步增强。如果买方根据汽车价格决定购买，那么决策者仅仅会进行有规律的交易，而大客户经理也就局限于展示基本的技巧，如产品或服务的技术知识，及进行偶尔的谈判。

如果存在更大的潜力，在赢得业务后，大客户经理所面对的挑战就复杂多了。大客户经理可能会被技术问题包围，他需要迅速回答这些问题(当然也可以由其他人来回答)。此时，必须在顾客身上花费大量时间，观察产品如何使用，并同各级别的人进行接触。

除了必须设定更高目标外，大客户经理还应关注大量细节问题。这些细节问题绝大部分是关于产品和服务的。进行私下的沟通工作，尤其是和那些在技术方面有所专长的同事进行沟通，将成为大客户经理的日常工作。

2、大客户地二步：

在此阶段，买方的决策者期望汽车公司明确其重要地位，同时想了解对方的评价，于是建立了与大客户经理的密切联系。汽车公司应足够重视客户，同时确保大客户和客户在各个级别上都建立起联系，以处理他们之间日益增长的业务。

在此阶段，大客户经理应更多运用社交技巧来建立与买方的人际网络。这能使卖方在客户内部介入的范围更广。组织一些社交活动，让汽车公司和买方的员工会面并建立关系是可采用的技巧之一;在汽车公司其他部门的人员中形成帮助满足客户需要的风气也很重要。

大客户经理必须掌握与买方有关的更多信息，如企业文化及业务环境变化对其行为的影响。他必须准备好展示其在财务、营销等方面的全方位技能，将关系提升至伙伴关系阶段。

3、大客户第三步：

在此阶段，汽车大客户经理应该能经常在买方的高层进行活动，并扮演战略角色。此时，业务重点已经由赢得业务量转移到进一步确保业务质量及削减共同的业务成本上。大客户经理必须关注业务创新，并通报给客户。此时的重点在于过程改进。

4、大客户第四步：

在此阶段，可以简单地认为买方已经将某品牌汽车作为自我价值创造的一个有机组成部分。大客户经理的主要职责是解决意外问题。确保订单的有效实施，销售指标的有效完成。

以上四步，从如何做好一个大客户销售经理谈起，到配合客户做出采购意向，直至辅佐客户采购计划的顺利实施，完成销售整个流程为主线，把吉利汽车的大客户流程做了一个概括的.、理想化的总结。希望在今后的实际销售过程中有所帮助。

　第三、实际的工作过程中遇到的一些问题

1、建立公司的销售支持平台，一个良好的销售平台可以提供很好的大客户销售支持。现在的销售是团队作战就是客户怎么招标、大家怎么投标。投标书最好把那些与投标有关的资料整理成规范的文本，关于公司的介绍、营业执照副本、服务客户案例、公司愿景、实力证明、一些评优的荣誉等，把这些事先整理好，然后做成一个电子模板。这样就做好了知识管理。下次应标时，大客户经理只要把各种报价重新组合，然后再根据客户的关心点，把重要的东西放在前边，整理一下就出来了，这是公司标书的一个标准版。

另外，还需要多放开一点思维，多给大客户经理一些信息，让我们知道一些产品的成本、供应情况等。我们的能力很大程度上来源于对信息的把握。做销售时，如果对后边的情况非常懂的人，跟什么都不知道的销售员，做同样的客户关系，就会有不同的销售能力。所以要考虑一线销售时，到底需要哪些信息，要在公司建立一个固定的沟通系统，把这些信息，如产品、供货、成本等整理出来。不然谈个客户，过程中他老得给公司打电话，谈判过程中要打很多电话，就没有办法做了，我们得有一定的自主权。

2、交易数据和积累。公司的财务部门要配合总经理，把客户数据都拿下来，把它积累下来，慢慢形成数据，就有助于分析客户价值。如果买的次数多，毛利各方面越来越高，就说明客户是老客户了。公司应该建立一个客户信息库，如果公司有几个客户经理，要每个人锁住客户，让他们定期进行更新消息，可以随时满足销售工作的需要;

3、建立汽车车辆交付的有效机制，必须按合同的要求进行交货，要进行严谨的交付设计。要与客户明确交付的条件，条款要清楚，以免造成损失。在内部管理的时候，所有的进展都可控制。

4、建立客户个性化的关怀平台，过生日再送点花，周末送过绿色蔬菜，这些东西实际上都投入不大，但你可以进一步获取客户信息，把关怀客户变成是件公司的事。再有，可以弄一些个性化的关怀。比如，我们可以主动去见客户，发给给他们一个vip卡，让客户得到意想不到的维修享受。我们要主动问他，定期打个电话，问他吉利汽车怎么样，好不好?往往一问他就说有两台坏的，就赶紧给他处理。这时候客户比这两台吉利汽车没坏还满意，他会说你看人家这家公司，我这都什么都没有说，他就主动打电话过来了。这种效果很好，打几个电话又能花什么钱呢?但是客户的感觉却不一样。